Быть секретарем руководителя фирмы - Юрий Александрович Лукаш

Скачать книгу

на «подавление». В этих целях:

      – оппонент утверждает, что ваши действия будут подвергнуты критике со стороны руководства. Собеседник хочет вызвать у вас страх и чувство неуверенности. Возьмите на себя готовность рискнуть. Выскажите сожаление, что оппонент использует такие аргументы;

      – собеседник демонстрирует свое превосходство, самоуверенность. Он хочет заставить вас чувствовать себя просителем, создать комплекс неполноценности. Посмотрите на это со стороны с иронией;

      – оппонент настоятельно подчеркивает, что выказанные вами аргументы никуда не годятся.

      Возможно, ставится задача вызвать у вас чувство беспомощности, создать впечатление несущественности всех ваших аргументов. Держитесь корректно, настаивайте на том, что в данном случае противоположная сторона недостаточно вникла в суть дела;

      – собеседник задает вопросы по мотивам ваших действий и переходит на личные обвинения, часто совершенно неожиданно. Этим он хочет заставить вас оправдываться, почувствовать неуверенность, уйти от темы разговора. В такой ситуации обязательно надо придерживаться основной своей мысли и помнить о цели разговора;

      – собеседник сначала, что называется, «гладит», а потом «кусает». Манипулируя похвалой и критикой, он стремится дезориентировать, подчинить себе эмоционально. Не радуйтесь комплиментам, не печальтесь из-за критики. Задайтесь вопросом о том, чего он хочет этим добиться на самом деле;

      – оппонент старается показать, что ваша зависимость от него и от его доброй воли гораздо больше, чем это есть на самом деле. Этим он, возможно, стремится смутить партнера, навязать ему роль «просителя», вызвать неуверенность в позиции. В такой ситуации не спешите задавать критические вопросы, реагируйте демонстративно хладнокровно. Задачей здесь не является соблюдение последовательности. Главное – привести к последовательному поведению собеседника. Как правило, самыми «трудными» клиентами оказываются люди с совершенно непоследовательным поведением.

      Власть руководителя

      Власть невозможна без субъекта (оказывающего влияние) и объекта (подверженного влиянию). Власть имеет административные, информационные и социопсихологические основания. Власть руководитель над персоналом – понятие обобщающее, имеющее ряд конкретных проявлений, как то:

      – позиционная власть – это ни что иное, как деловой авторитет руководителя. Держится позиционная власть исключительно на лояльности и харизме руководителя;

      – власть через вознаграждение. Фундаментом этого вида проявления власти руководителя является синтез убеждения и авторитета руководителя, мотивом служит стремление сотрудников удовлетворить свои потребности и интересы;

      – власть через наказание. Это не самый лучший способ обеспечить лояльность персонала, он снижает степень лояльности до критической нулевой отметки. Власть, основанная на страхе перед санкциями, не делает чести руководителю. Сила

Скачать книгу