Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов - Уильям Юри

Скачать книгу

ваши интересы. Второе ДА имеет внешнюю направленность – это приглашение партнеру прийти к соглашению, в котором учитывались бы интересы обеих сторон.

      Основа позитивного НЕТ – уважение. От приспособления позитивное НЕТ отличает то, что вы проявляете уважение к самому себе и к тому, что для вас важно. От атаки позитивное НЕТ отличает то, что вы проявляете уважение к другому человеку, несмотря на то, что отказываете в его требовании или не одобряете поведение. Позитивное НЕТ оказывается эффективным, потому что, говоря словами Джона, «вы стоите на собственных ногах, а не зависите от партнера».

      Позитивное НЕТ можно сравнить с деревом. Ствол – это ваше НЕТ, твердое и решительное. Но, как ствол является всего лишь средней частью дерева, так и ваше НЕТ – всего лишь средняя часть позитивного НЕТ. Корни, из которых и произрастает ствол, это ваше первое ДА – подтверждение собственных коренных интересов, которые вас и поддерживают. Ветви, покрытые листьями, которые растут из ствола, это ваше второе ДА – то есть ДА, направленное на достижение возможного соглашения и укрепление отношений. Плодом такого дерева является позитивный результат, к чему вы и стремитесь.

      В деле отстаивания собственных интересов мы можем многому научиться у деревьев. Они умеют стоять твердо. Они умеют пускать корни глубоко в землю и тянуться ветвями к солнцу. Таково и наше позитивное НЕТ – сильное, подобное стволу НЕТ, корни которого уходят в глубинное ДА, а крона расцветает открытым миру и свободным ДА.

      Конец ознакомительного фрагмента.

      Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

      Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

      Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

/9j/4AAQSkZJRgABAQEBkAGQAAD/4RgwRXhpZgAATU0AKgAAAAgACAESAAMAAAABAAEAAAEaAAUA AAABAAAAbgEbAAUAAAABAAAAdgEoAAMAAAABAAIAAAExAAIAAAAeAAAAfgEyAAIAAAAUAAAAnAE7 AAIAAAAGAAAAsIdpAAQAAAABAAAAuAAAAOQAAAGQAAAAAQAAAZAAAAABQWRvYmUgUGhvdG9zaG9w IENTNCBNYWNpbnRvc2gAMjAxMjowMzoxNCAxMjoyNjo1MABob3pzZAAAAAADoAEAAwAAAAH//wAA oAIABAAAAAEAAAJYoAMABAAAAAEAAAOoAAAAAAAAAAYBAwADAAAAAQAGAAABGgAFAAAAAQAAATIB GwAFAAAAAQAAAToBKAADAAAAAQACAAACAQAEAAAAAQAAAUICAgAEAAAAAQAAFuYAAAAAAAABkAAA AAEAAAGQAAAAAf/Y/+AAEEpGSUYAAQIAAEgASAAA/+0ADEFkb2JlX0NNAAL/7gAOQWRvYmUAZIAA AAAB/9sAhAAMCAgICQgMCQkMEQsKCxEVDwwMDxUYExMVExMYEQwMDAwMDBEMDAwMDAwMDAwMDAwM DAwMDAwMDAwMDAwMDAwMAQ0LCw0ODRAODhAUDg4OFBQODg4OFBEMDAwMDBERDAwMDAwMEQwMDAwM DAwMDAwMDAwMDAwMDAwMDAwMDAwMDAz/wAARCACgAGcDASIAAhEBAxEB/90ABAAH/8QBPwAAAQUB AQEBAQEAAAAAAAAAAwABAgQFBgcICQoLAQABBQEBAQEBAQAAAAAAAAABAAIDBAUGBwgJCgsQAAEE AQMCBAIFBwYIBQMMMwEAAhEDBCESMQVBUWETInGBMgYUkaGxQiMkFVLBYjM0coLRQwclklPw4fFj czUWorKDJkSTVGRFwqN0NhfSVeJl8rOEw9N14/NGJ5SkhbSVxNTk9KW1xdXl9VZmdoaWprbG1ub2 N0dXZ3eHl6e3x9fn9xEAAgIBAgQEAwQFBgcHBgU1AQACEQMhMRIEQVFhcSITBTKBkRShsUIjwVLR 8DMkYuFygpJDUxVjczTxJQYWorKDByY1wtJEk1SjF2RFVTZ0ZeLys4TD03Xj80aUpIW0lcTU5PSl tcXV5fVWZnaGlqa2xtbm9ic3R1dnd4eXp7fH/9oADAMBAAIRAxEAPwD09JJYv1j68em1iigH7Vc0 7HQQGtIez1q37LKn20Xen+r2fTUMpCIs7MgBJoOtdkY9Dd19jKhpq8gfSc2pnP71j2MQGdW6ZY/0 2ZVZfO2J7+p9jA/tZP6Fq4Sxj8q8v6jlsrfueXsscdzN59S1jK/f6O+36WOmbiYBAnLY14I93tjs Pa2fpNZ/hPW+n+j/AOFVf7zK9Iiv60tWX2R1J+gfRw5rhLSCJIkaiQdrv81yS8+6d1PqHSSLKHC/ GG1r6mvBZoLXU4/qbbPsm6211j9lf6Zd1g5lOdisyqCTXZMEtLZgljnbH+/Zva7ZuUuLKJ+Euyye Mx8R3TpJJKVYpJJJJSkkkklKSSSSU//Q9Oe9tbHWPIDWAucSQAABJ3OP0V57W8ZvUcjNtcNznhzS 70/drsr9X0G+jdtqZ6e+r+c/R/pf8Iuqf9Z+m2MdWz12veC1rm1guBcNrdu/1Wbt371di5XpZfX6 7RtdtO0zFrJ9272tHpv/AJr+drd/1tUc04ylAA2NSa/Bs44kCRIrZBlemcrKLg5jtXVM/le3bS4e /wDNd/4GnFeD69rHWH0m2sax881F0WvcWtd/g/8Ap/8AbaWVTbjXhzp3McIedNxad7HA/u/4Lf8A 8C9Rsy32VGtzRGg3akwHG0f1n+pZf7/+7Fv/AAXpVjoTf5M3QUm6c1r8a5togPLQ5/EQJexjzu2W Pn2fo7P+t/zi1PqhkjG6lfgkjbdJbHpgOezTcXO233P9Jv6Kun9Gz9LZsVHAqupBu2iGgiHsDwSZ e+xm47Hens9Ld+Z6NiJ0fKZhdbtybi8V0h7Xhu174JFTQ5tjPUdXvbt/Q+h6X6L9J6f87JA8Jxk6 Udf7q2WokN9Hsrc+qm19T2ODmBjgfbDmOJD7Ge76OPse7I/9VqRzsQGPU13tr4d9NwY9jD7fpObd V/nrHs6/0W2x1rxkF5Y6tp2fQDxtsdVr7Hv2sQmdW6DXoz7U0SxzW7RANZqIcP5T/s1Xqbv/AEZY rPvR/ej9rBwHsXeObiBtTvVG2+DVofcCW1zEf6Sytn/XFEdQxH1ufU8W7ajftZyWCROsfSexzPes JnU/q/WGhoyfYWuaS0aOYa3NdH0d/wCgrY9/57FKvrHQamvawZIFtZqf7eQ76Tv66XvD96H2q4D2 Lrt6pQ5otLHtoLhWb/aWBxbvj2Od7Wu/Q+o3/Don7Rwo3G4AeYcDzWyI2/nOvp2fv+tWsR/WOilj mNdkiZcA5ks9TZ6Lb3tBa5ztvu2b/S9X9P6fr/pFH9qdCMOsOS60D3WBgEu/Q/pNv0d23Gqrb/wf /GWIe8P3o/angPYvTRrHdJY3/OvpczF3j/N/+ZJJ/vY/3x9q3gl2L//RzD9Ysv8A0VQ8xv8A/Si0 8fOGW0dQALXj25TWGC0/R30Ovfe7bXX6Gx7/APDrlzyUXGysjEtFuO81v4lpiRIdtkf1VlUHsuY+ GYJ4yMURjn0l/wBzJ7Gp9T6ywMbdUA5jGGdzWH3NZ6rtz2vdZX6v0fT9Z/6G79HdYmpxqKbnPG67 aT6QJYACN+pjf6jt9T2Mfsqr9X/jabFjU9ZwbS03sdjWaS+rVmrnTtad1tbWVure733Ps9LZ/hPU RXdVwCw7sq1/tnaGukmRXs97tu7d+n/c+yf4avK/RI66WAa8XFl8P5qJMfakda9Pqj/jOhdaA4sm bWgV4zKyA1oOhpez6O3d+kq2/p/W/ntnvWbmdWd0+MSgNscdr7t27bJG6v0/Tt2O/R2bbP0f85Uq 9/XjXLenMNM6es4/pBD22N9PZtY1rm1V/o3ss/wiyEq7ujyPwqiZ8xEV+jj/AO6k6v8Aziyv9FV9 z/8A0ol/ziyv9FV9z/8A0ospJDhDof6P5T/Mx/5zq/8AOLK/0VX3P/8ASiX/ADiyv9FV9z//AEos pJLhCv8AR/Kf5mP/ADnV/wCcWV/oqvuf/wClEv8AnFlf6Kr7n/8ApRZSSXCFf6P5T/Mx/wCc63/O LK/0VX3P/wDSiSyQklwhH3DlP8zH/nP/0uXPJS18/HjsmPK6TFy+sYf1XwcjDfkMLeo2ejs37CNl Xp17f5uyt9/rfovoWWet/wAIs0C78Bb3ebMYCNAEzlweqXANpS34

Скачать книгу