LITMIR.BIZ

Скачать книгу

у клиента должно сформироваться к нам следующее отношение. Какое?

      Три компонента

      Первое – он должен обнаружить нашу экспертность.

      Второе – у нас должен быть установлен с клиентом личный контакт.

      И третье – он должен понять, что вы для него несёте определённую ценность.

      Если чего-то не хватает, то, скорее всего, продажа не состоится или не состоится дорогая продажа.

      Экспертность, личный контакт и ценность.

      Иногда мы можем проявить экспертность, но не показать ценность. В чем разница этих слов?

      Экспертность – я хорошо разбираюсь, например, в рынке недвижимости. Я знаю где, как покупать, продавать, как оценивать квартиру, я знаю, как правильно проводить сделки, я – эксперт, у меня большой опыт за плечами. Но это не значит, что клиент понимает, что, работая со мной, он заработает деньги. Еще пример, я могу все знать про компьютерную технику, я эксперт, но клиент всё равно может так и не понять, какую пользу я ему принесу. Поэтому необходимо показать как экспертность, так и ценность и построить личный контакт.

      Чтобы этого достичь нужно придерживаться стратегии построения продающих отношений.

      Я разделил стратегии на 4 группы и так их и назвал. Если проанализировать рынок, то вы сами их увидите.

      Существует такие понятия как

      одношаговая продажа,

      двухшаговая продажа,

      трёхшаговая продажа,

      четырёхшаговая продажа.

      Что такое одношаговая продажа?

      Под одношаговой продажей я подразумеваю следующее: вы просто знакомитесь с клиентом. Например, назначили встречу по телефону, познакомились с ним, выяснили его потребности, сделали презентацию, обработали возражения и продали. Это может длиться один день, два дня, неделю, но я говорю о том, что одношаговая продажа – это когда вы сразу выходите на клиента с вашим коммерческим предложением. Это одношаговая продажа – скорее всего, вы понимаете, как правильно это сделать. Это достаточно сложная продажа, и я хочу сдвинуть вас немного дальше. Это всегда работает – одношаговая продажа или продажа в лоб, как мы её называем, но было бы неплохо, если бы мы кое-что добавили.

      Двухшаговая продажа

      Она делается по следующей схеме. Есть такое понятие, как frontend и backend. Frontend – это стадия знакомства, бесплатная услуга или очень дешёвая услуга. Эта часть делается для того, чтобы вовлечь клиента, показать ему экспертность, дать ему некую ценность и только потом продать. И на втором шаге я уже делаю продажу своей дорогой услуги. Сначала – бесплатная или очень дешёвая, легко потребляемая, потом – дорогая. Что может быть бесплатной услугой? Это оценка, это консультация, тест-драйв, бесплатный тестовый период продукта, бесплатный тренинг, ювелирный браслет, один показ, один клиент приведённый, пробная рекламная акция – что-то такое, то даёт клиенту возможность начать пользоваться вашей услугой до момента принятия

Скачать книгу