Честные продажи = клиенты навсегда - Махан Кхалса

Скачать книгу

непродуктивно. Поэтому мы предлагаем стараться лучше отслеживать такое поведение для того, чтобы создавать лучшие возможности для выбора.

      Нефункциональное поведение консультантов

      Когда мы спрашиваем у консультантов, какие их действия мешают поиску решения, полностью удовлетворяющего нужды клиента, вот что они говорят:

      ● «Мы не слушаем».

      ● «Мы полагаемся на свои догадки».

      ● «Мы говорим не с теми людьми».

      ● «Мы думаем, что лучше них самих знаем, что им нужно».

      ● «Мы пытаемся подогнать их потребности к нашему решению».

      ● «Нам очень нужно заключить сделку».

      ● «Это занимает слишком много времени».

      ● «Мы не понимаем проблем их бизнеса».

      Нефункциональное поведение клиентов

      А что же клиенты? Им нужно решение, соответствующее их потребностям, но они тоже могут вести себя непродуктивно и своими действиями мешать успеху процесса. Вот на что обычно жалуются консультанты:

      ● «Они сами не знают, чего хотят».

      ● «Они не могут сформулировать, что им нужно».

      ● «Они не могут договориться между собой, что им нужно».

      ● «Они не дают нам полноценной информации».

      ● «Они не позволяют нам говорить с нужными людьми».

      ● «Они не имеют реального представления о том, сколько для этого нужно времени, денег и людей».

      ● «Политические и личные мотивы значат для них больше, чем интересы бизнеса».

      ● «Они тянут резину».

      ● «Они не принимают решения».

      Если мы поставим себе цель найти решение, точно соответствующее потребностям клиента, эта цель сделает все наши действия и поведение более структурированными и направленными. По ней мы будем выверять все требуемые шаги. Когда мы требуем чего-то от клиентов или они требуют чего-то от нас, мы обязательно должны установить, приближают ли нас эти действия к нашей цели – решению, точно соответствующему потребностям клиента, – или, наоборот, отдаляют от нее.

      Сосредоточенность на общих интересах – на том, что нужно нам обоим, – не отменяет возможности того, что наши с клиентом интересы могут различаться или даже противоречить друг другу. Например, в сфере создания ценности для клиента мы хотим одного и того же: сделать пирог больше. Но, когда мы должны решить, сколько платить за увеличенную ценность (как разделить пирог), наши интересы могут начать расходиться; каждая из сторон может считать, что заслуживает большей части пирога. Большинство людей рано или поздно понимают, что чем больше пирог, тем легче выторговать достойный кусок. Но, если у нас не будет решения, отвечающего запросам клиента, делить нам, возможно, будет просто нечего.

      Ключевое убеждение № 2:

      НАМЕРЕНИЕ ВАЖНЕЕ ТЕХНИКИ (ХОТЯ ТЕХНИКА ТОЖЕ ВАЖНА)

      Если вы хотите помочь вашим клиентам достичь успеха, вам нужна от них верная информация. Чтобы

Скачать книгу