Аптечный ассортимент в продажах - К. В. Зеликова

Скачать книгу

sale %

      Любители акций, подарков за покупку

      Ищут «цветные ценники»

      ○ Аптека CITY

      (аптека делового района, бизнес-центра города)

      «Офисные воротнички»

      Ценят время и быстрое обслуживание

      Ценят экспресс-консультацию

      Могут быть прижимисты

      Иностранцы

      ○ Аптека ЛПУ

      (аптека на территории или рядом с больницами, поликлиниками, травмпунктами, родильными домами, диагностическими центрами)

      Болеющие, слабые, жалуются, никуда не спешат

      Совместимость лс

      «Комплексность покупки»

      «Терапевтические цепочки»

      ○ Аптека путей сообщения

      (аптека на территории аэропорта, ж/д вокзала, автовокзала, морского порта)

      Пассажиры спешат

      Иностранцы

      Быстро обслужить, предложить.

      Мини-упаковки (в ручную кладь)

      Экспресс-лечение

      Конечно, мы понимаем, что все люди якобы одинаковые. На самом деле, проводя такой анализ, вы увидите и измените свой ассортимент так, чтобы всё было именно для ваших покупателей.

      Типы покупателей

      Наши покупатели, клиенты, посетители бывают самые разные. Эти знания нужны, чтобы правильно коммуницировать. Если мы правильно говорим и объясняем, тогда и продажа совершается, и покупатель уходит довольный. Бывает, мы стараемся и рассказываем так хорошо, а покупатель не покупает. С чем это связано? Здесь могут быть следующие ошибки:

      ○ Мы говорим на своём профессиональном языке

      ○ Мы не слышим, что от нас хотят

      ○ Мы не слушаем покупателя о Мы плохо знаем товар

      ○ Мы используем одинаковый подход к любому покупателю

      ○ Покупателя раздражает очередь

      ○ Покупатель хочет быстрее

      ○ Покупатель не понимает аптекаря

      Думаю, посмотрев на эти ошибки, каждый из нас с чем – то сталкивался. У каждого есть «свои грабли».

      Давайте разберём основные самые известные и самые понятные типы покупателей. Конечно, все знают, что есть разные классификации людей, какие из них самые актуальные для аптек?

      Покупатели и их темперамент

      Известны холерики, сангвиники, меланхолики и флегматики. Кажется, какая разница- пришёл, купил, ушёл. Вспомните, когда покупатель не зашёл в аптеку, а влетел и ещё может накричал, что медленно. Другой случай- аптекарь всё рассказал, а покупатель» на своей волне». Именно, когда вы работаете с покупателем, учитесь «считывать» его темперамент. Когда покупатель очень активный, быстрый, торопливый – это холерик.

      Когда покупатель подвижный, живой, но может прислушаться – это сангвиник.

      Когда покупатель медленно говорит, медленно ходит и думает также, а сзади «закипает» очередь – это флегматик.

      Когда покупатель мнительный, боязливый, вечно сомневающийся, ранимый – это меланхолик.

      Покупатели и их степень готовности

Скачать книгу