Большие контракты - Константин Бакшт Искусство продаж (Питер)

Скачать книгу

Макаревич, Троицкий, Янковский и многие другие. Также можно предположить, что лидером среди «корпоративных сводников» этой разновидности в России является Иосиф Кобзон. Заметим: я ничего не утверждаю наверняка, я просто наблюдаю и делаю выводы. Такие же выводы можете самостоятельно сделать и Вы.

      Второй разновидностью «корпоративных сводников» являются политические деятели. Разумеется, далеко не все политики занимаются «корпоративным сводничеством». И далеко не каждый политик, который пытается быть «корпоративным сводником», достигает в этом успеха. Тем не менее есть немало звезд «корпоративного сводничества», которые достигли этого положения, двигаясь по политической линии.

      Как обнаружить тех «корпоративных сводников», которые хороши в своем деле и при этом находятся в пределах Вашей досягаемости? Поговорите со своими наиболее статусными знакомыми, спросите их, чьими услугами они пользуются, когда им нужно выйти на кого-то еще более статусного и высокопоставленного. Скорее всего, у них уже налажены отношения с некоторыми «корпоративными сводниками». Если Вы коротко обрисуете суть своего вопроса, они могут даже подсказать Вам, к какому из их знакомых «сводников» Вам лучше обращаться, после чего сами познакомят Вас с ним.

      Что еще хорошо в этом варианте: Ваш знакомый, уже работавший с данным «сводником», подскажет Вам размер гонорара, который имеет смысл этому «своднику» предлагать. Дело в том, что при задействовании «корпоративных сводников» размер гонорара за решение вопроса часто обозначает тот, кто выходит на «сводника». На самом «своднике» ценник нигде не висит, жестких тарифов на его услуги может просто не быть. При первом знакомстве он будет ждать Вашего предложения, и здесь важно не промахнуться. Предложите слишком мало – «сводник» мягко увеличит дистанцию и не станет Вам помогать. Предложите слишком много – «сводник» и в дальнейшем будет стремиться работать с Вами по завышенному тарифу. Расчет простой: гонорар «своднику» Вы платите из своей прибыли. Слишком большой гонорар может сделать сделку нерентабельной для Вас. Если Вам не удается получить подсказку о приемлемых размерах гонорара от опытного товарища, аккуратно прощупайте «сводника» сами. Для одних будет достаточно и нескольких тысяч долларов, другие же предложение 15–20 тыс. долларов сочтут личным оскорблением.

      Тот, кто умеет эффективно использовать «корпоративных сводников», может заключать сделки совершенно в ином стиле, чем коммерсанты обычных Компаний. В случае с «корпоративными сводниками» тема (то есть что продавать и кому продавать) больше зависит от его возможностей, чем от того, что обычно продает Ваша Компания.

      ПРИМЕР

      Многие небольшие фирмы, торгующие газовым оборудованием для отопительных сетей и других подобных нужд, счастливы иметь оборот в несколько десятков миллионов рублей в год.

      Теперь представьте себе серьезного предпринимателя и инвестора, который знакомится с человеком, имеющим выходы на крупное региональное

Скачать книгу