Путь к успеху продаж. Простые правила - Ярослав Борисенко

Скачать книгу

что было бы неплохо продавать теплицы. Конкуренции практически не было, производителей единицы, и продукция этих производителей была низкого качества. Поговорив с производителями металлических дверей (а у них также дела шли не лучшим образом), мы сконструировали модель теплиц и начали их продавать. Товар сезонный, поэтому с конца февраля и до середины мая давали по 1 объявлению в газете каждую неделю и получали такой шквал звонков, что наше производство попросту не справлялось. Менеджеры ходили гордые и важные, приписывая заслуги по продажам себе. На самом деле все продажи происходили следующим образом:

      – Добрый день, компания…

      – Здравствуйте, меня теплица интересует, какая стоимость?

      – А какого размера вас интересует теплица?

      – 3 на 6.

      – С плёнкой или поликарбонатом?

      – С плёнкой.

      – Цена…

      – А как забрать?

      – Приезжайте к нам по адресу… Она влезает в легковую машину, или мы можем доставить.

      – А сколько будет стоить доставка?

      – А куда везти?

      – В…

      – … рублей.

      – Я лучше сам приеду. Спасибо. До свидания.

      – До свидания.

      Я не считаю, что это работа менеджера по продажам, это работа продавца. Менеджер – это руководитель, управляющий. А раз ты называешь себя менеджером по продажам, то должен сам руководить и управлять своими продажами. В моём понимании менеджер по продажам должен сам составлять план по продажам, чётко понимать, какие методы будут применяться, какие цели должны быть достигнуты, и, исходя из этого, подбирать людские, технические, организационные ресурсы. Должен заниматься исследованием и анализом рынка, чётко знать конкурентов, их предложения, быть профессионалом во всех технических нюансах знания своего продукта, владеть приёмами и методами маркетинга и психологического влияния, постоянно обучаться и повышать свой профессиональный уровень.

      Мы все понимаем, что таких людей единицы. Но только такие люди и компании с такими людьми могут быть успешными.

      Сейчас мы рассмотрим несколько правил при работе по телефону:

      Правило 1.

      Первые десять слов порой гораздо важнее сотни последующих. У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление

      Это относится как к входящим, так и к исходящим звонкам.

      Сейчас, когда огромная конкуренция практически во всех отраслях, где не присутствует монополия государства или крупных корпораций, трудно выделиться со своим продуктом или услугой. Шквал звонков от конкурентов, буклеты, наружная реклама и др. виды рекламы надоедают потребителю, и при получении звонка с рекламой клиент настроен уже негативно. Мы все получаем очень много звонков с предложением товаров и услуг. Львиная доля звонков однотипные, и у меня вызывают лишь одну реакцию – как бы побыстрее избавиться.

Скачать книгу