LITMIR.BIZ

Скачать книгу

нежелание поднимать цену выше указанной.

      Теперь представим, что внутренне вы установили предел на $15. Как выстроить разговор, чтобы гарантировать сделку на таких условиях? Перепрыгнуть с $12 на $15 одним прыжком? Ползти медленно, прибавляя по доллару, по полдоллара? Добиться, чтобы Оливер сначала отказался от притязаний на $20, а уж потом пойти ему навстречу? Блефовать? Угрожать? Уговаривать?

      Если б все было так просто, искусство переговоров не было бы искусством. Но в том-то и дело, что «правильного» ответа не существует. Интереса ради можем проверить один вариант. Попрепиравшись напрасно две-три минуты, вы смотрите на часы и говорите:

      – Так, Оливер, я сижу здесь еще ровно две минуты. Если вы вернете мне половину двадцатки до того, как пройдет минута, я заплачу вам пятнадцать долларов, если вы вернете банкноту на второй минуте, получите двенадцать долларов, но когда две минуты закончатся, я уйду отсюда, и вы не получите ничего.

      Часы тикают. Как поступит Оливер? Могу лишь сказать, как бы я поступил на месте Оливера: поспешил бы получить $15. Это предложение было настолько простым и настолько конкретным, что я не смог бы отказаться. А вы не будете переживать из-за бедного официанта, ведь вы предложили ему вполне достойный компромисс.

      Припек к пирогу

      И еще один заключительный поворот. Всегда полезно поглядеть на ситуацию с противоположной точки зрения, так что притворитесь ненадолго, будто вы – Оливер. Вы спорите уже не так воспаленно, однако переговоры из-за разорванной банкноты все же ни к чему не привели. Пора внести в это обсуждение какой-то творческий момент. До сих пор обе стороны действовали внутри весьма ограниченных рамок. Нет ли возможности раздвинуть рамки, изобрести «припек к пирогу» – создать или привнести новые блага, в обмен на которые клиент согласится на более выгодное для официанта решение? Думайте, Оливер! Вы же хотите получить вторую половинку банкноты – что же вы сделаете?

      Я вам уже намекнул: припек к пирогу. Спешите на кухню, возвращайтесь с двумя порциями яблочного пирога.

      – Мы хотим, чтобы наши клиенты были довольны, – скажете вы. – Вот прекрасный десерт – за счет заведения.

      Это лишь один из множества выходов, возможных в данной ситуации. Лично я предвижу компромисс на уровне $14 – на два больше, чем было изначально предложено. Ни одна сторона не останется в восторге, но обе предпочтут заключить сделку, а не отказаться от разумного решения и стать в результате беднее.

      Основные навыки и план игры

      Для умных переговоров прежде всего нужно усвоить ряд фундаментальных навыков и логический подход к ситуации. К числу основных навыков относятся столь важные факторы, как рычаг, информация, убедительность и оценка. Специальная квалификация не требуется. Успех переговоров не зависит от случайности рождения или формального образования. Большинство существенных качеств – умение понимать другого человека, готовность бросить вызов и проявить упорство, гибкость, умение убеждать,

Скачать книгу