Пишем коммерческое предложение, которое будет продавать - Елена Рыжкова

Скачать книгу

Петрович словами, над которыми «Уважаемый Иван Иванович!» нарисовано.

      Бывает и так, что руководитель подразделения сам принять решение не вправе. Ему согласовать его надо с тем же гендиром. Только для вас он в любом случае – ЛПР, поскольку в его власти решить – согласовывать ваше предложение «наверху» или нет.

      Как в этом случае поступить? Проще всего адресовать письмо сразу двоим – руководителю подразделения, которого ваш продукт касается и гендиру, начав своё послание простенько и со вкусом – словами «Уважаемые господа». Фамилии и инициалы этих самых уважаемых господ вы, естественно, напишете в шапке письма.

      Задача послания

      Главная задача продающего письма – заинтересовать.

      Если у вас это получилось, значит, с вами будут разговаривать дальше, когда вы перезвоните и поинтересуетесь результатом.

      В качестве иллюстрации сказанного давайте сравним два варианта одного и того же коммерческого предложения.

      В начале главы – вступление к коммерческому предложению, которое директор образовательного центра попыталась написать сама. Однако его продающая способность вызвала сомнение и у неё самой, и у её коллег. В результате был выделен бюджет на разработку пакета коммерческих предложений.

      А вот как начало выглядело в нашем варианте:

      Обратите внимание – помимо содержательной части, существенные изменения претерпел и сам бланк, который приобрёл солидность благодаря элементам делового стиля.

      Можно, конечно, ожидать, что, получив ваше послание, кто-то схватится за трубку и сам, но обольщаться особо не стоит. Такое может случиться разве что, если ваше коммерческое предложение окажется звеном в цепочке благоприятных для вас обстоятельств. К примеру, сидит человек с проблемой, мучается, ищет способы решения, все остальные дела забросил, а тут и вы со своим письмом как нельзя более кстати… Случается и так, конечно, но крайне редко. Так что цель нашего послания – не ответный звонок. Нам надо, чтобы нас, когда мы сами перезвоним, не послали куда подальше.

      О чём писать

      Подождите, не пропускайте этот абзац. Если вы думаете, что надо писать исключительно о своём продукте, то я вообще рекомендую перечитать этот кусок два раза. Впрочем, кому-то придётся и несколько раз, чтобы осознать простую вещь – никому вы со своим супер-продуктом не нужны. По крайней мере – пока…

      Не хочется приводить заезженный пример о дрелях и отверстиях в стенах. Тем более что пример этот не очень-то и корректный. Люди даже не за упомянутые отверстия в стенах деньги платят, а за возможность повесить на стену что-либо – хоть тяжеленный карниз, хоть картину в рамке. И при этом так повесить, чтобы повешенный предмет не сорвался в одночасье со стены и не нанес бы кому-нибудь различной степени тяжести увечий.

      Одним словом, люди в первую очередь платят

Скачать книгу