Мастер продаж. Самоучитель - Денис Шевчук

Скачать книгу

Вы ожидаете от этой программы. Затем я порекомендую Вам наиболее подходящие программы, которые Вы сами сможете сразу же здесь проверить. Итак, каким требованиям должна отвечать Ваша программа по бухучету.

      Эффективный продавец всегда проводит различие между желаниями и потребностями клиента. Желание – это удовлетворение, которое мы хотим испытать. Потребности – это удовлетворение, которое, как нам кажется, мы заслужили иметь. Эффективный продавец – это прирожденный переводчик желаний клиента в его потребности. Вступая в диалог с клиентом, он умело управляет его ходом, но вовсе не стремиться загнать клиента в русло собственных желаний. Вот почему создание позитивного фона диалога – принципиально важная задача специалиста.

      Задание 14. Для уяснения формул позитивного фона диалога закончите данные фразы. Укажите, почему, на Ваш взгляд, эти окончания являются оптимальными.

      а) Самое ценное, что я приношу людям, это мое стремление……………………………

      б) Более всего меня волнует в жизни…………………………………

      в) Когда я устанавливаю деловые контакты, Вы можете рассчитывать, что………………………………………….

      г) Самое главное для меня в отношениях с клиентом – это………………………………

      д) Для меня как коммерсанта самым важным является……………………………………..

      Позитивный фон позволит преодолеть все коммуникативные барьеры, которые неизбежно возникают в процессе продаж и презентаций. Покупатель ведь – слишком абстрактная величина, чтобы прилагать к нему какие-то обобщенные правила. Поведение в процессе поиска и в процессе покупки зависит от психологии потребителя. Для одних хождение по магазинам – неприятная обязанность, которую стремятся сократить до минимума. Для тех, кто носит футболки с девизом: «рожден, чтобы покупать» – это неизъяснимый вид наслаждения.

      6 типов покупателей по доминирующей черте и определил коммуникативные стратегии для каждого типа.

      Задание 15. Клиенты нередко задают вопросы, в которых предлагают продавцам принимать за них решения. При этом они говорят: «Дайте мне гарантии, что это сработает на все 100 %, причем без какого-либо риска для меня»… «Я понимаю, что это сработало в одних условиях, но уверены ли Вы, что это сработает в других?» «Возможно, тогда это годилось, но гарантируете ли Вы, что это то, что надо мне здесь и сейчас?»

      Что, по Вашему мнению, должен отвечать в этом случае эффективный продавец? Каким образом можно избежать психологического конфликта с покупателем и в то же время отстоять свою позицию?

      Еще в IV веке до н. э. Аристотель выделил три составляющие убеждения:

      а) этос,

      б) пафос,

      в) логос.

      Применительно к процессу продаж эти термины означают:

      а) характер, репутацию и доброжелательность продавца;

      б) способность обращаться к эмоциям покупателя;

      в) способность логически, рационально обосновать преимущества того или иного товара, либо услуги.

      Постарайтесь увидеть в Вашем клиенте себя другого, и сразу же перед Вами откроется система эмоциональных и логических

Скачать книгу