LITMIR.BIZ

Скачать книгу

работа, которая зачастую работникам поставщика даже не видна. Хотя в данном случае порядок формирования начальной (максимальной) цены договора и особенности составления технического задания пригодились бы многим менеджерам по продажам. Из практики консультирования можем сказать, что 90% менеджеров по продажам считают сферу тендерных продаж чудовищно коррумпированной, но мы больше склоняемся к тому, что это из-за отсутствия понимания, и скажем даже больше, желания понимать тендерные продажи. Сродни языческой боязни грома, молнии, ураганов.

      Особенно удивляет тот факт, когда некоторые специалисты без зазрения совести утверждают, что это заказной тендер и не стоит в нем участвовать, можно только потратить время. К сожалению, это говорит только об одном: эти горе тендерные «мальчики», тендерные «девочки», тендерные «брокеры» и др. абсолютно не знают специфики работы заказчика, любят пускаться в демагогию по поводу тендерных продаж. Некоторые такие специалисты даже открывают компании по сопровождению закупочной деятельности, находя при этом клиентов. Можно сказать абсолютно авторитетно: так или иначе каждый тендер под кого-то подстроен. Ведь невозможно в техническом задании при подготовке закупочной документации ориентироваться на вымышленный товар (хотя и в этом убеждении есть исключение – это научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы – НИОКР, где результат исполнения тендера может быть отрицательным), как правило, около 80% закупок проходят по стандартным товарам, работам, услугам (далее – ТРУ). Обычно те или иные ТРУ выбираются исходя из жизненного опыта самого специалиста, заказчика или необходимые решения находятся в сети Интернет, так же, как и возможные поставщики ТРУ. Читая эти строки, некоторые захотят возразить, да, конечно, будут специалисты заказчика Интернет изучать, там поставщиков искать – поверьте нашему опыту, это так и происходит. И чем лучше оформлен у поставщика сайт, тем больше вероятности, что ему предложат разъяснить свойства товара или особенности выполнения работ. Хотя это совсем не означает, что именно эта компания будет данную работу выполнять. Несколько иначе обстоят дела у заказчиков, работающих по Закону 223-ФЗ, где определяющую роль играет Положение о закупках, данным положением предусмотрено большое количество случаев закупки у единственного поставщика (прямой договор). В настоящий момент в Государственную Думу внесен ряд законопроектов в развитие Закона 223-ФЗ, ограничивающих способы закупки, количество торговых площадок, а также постепенно приводящих Закон 223-ФЗ к стандартам Закона 44-ФЗ. В данном случае это скажется положительно на тендерных продажах, поскольку еще большее количество закупок будет осуществляться через тендер, способствуя развитию конкуренции в сегменте B2G.

      И опять же могут быть возражения в наш адрес, что будут выигрывать ненадежные организации, без опыта работы, могут такого наворотить, а мы вот работаем с надежной уже много

Скачать книгу