Продажи в детском образовании. Как убедить родителей записать ребенка именно к вам - Анжелика Миронова

Скачать книгу

и продавать именно годовую, а не помесячную, и уж тем более, по занятиям.

      2. Создать 3 пакета с разным количество ценностей

      3.Определить формат продажи, по телефону На предварительном собеседовании, на мастер-классе, после пробного занятия.

      4.Назначить тех, кто продает. Администратор, педагог или если у вас все правильно, тогда это у вас будет менеджер по продажам.

      5.Обучить техникам продажи: выстраивании рапорта, снятии потребностей, уточнении и подтверждение информации, презентацию услуги от выявленных потребностей.

      6.Обучить работе с основными возражениями клиентов. Скептицизм, возражения по цене, возражения по недопониманию, возражения по недостатку.

      7.Проработать заранее выгоды от ваших услуг для ребенка и родителей. Сейчас и как это отразится в будущем.

      8.Определить заранее усилители, плюшки и дедлайны при продажах, чтобы мотивировать на заключение договора.

      Распространенные ошибки:

      1. Продавать на 1 месяц или 1 занятие.

      2. делать перерасчет и отработки.

      3. переносить пропущенные групповые занятия.

      4. продавать сразу всем без понимания потребностей.

      5. продавать сразу много направлений.

      6. не давать выбор продавать только один пакет по одной цене

      Этап 3. Удержание клиента: даем то, что никто не может дать

      На этом этапе находятся наши текущие клиенты.

      Если этому этапу не уделять время, центр теряет до 30% прибыли. Важно помнить, ваши клиенты это родители и с ними всегда нужно поддерживать связь в любом виде, с любой периодичностью. На что здесь нужно обратить внимание?

      1.Проработать заранее этапы зоны риска, где клиент может уйти.

      2.Определить индикаторы, критерии, по которым можно определить, что клиент в зоне риска. Например, ребенок часто пропускает, родители высказывают претензии, ребёнок плохо себя ведёт на занятиях и т. д.

      3.Определить шаги и действия с клиентом в зоне риска.

      4.Убедиться, что весь заинтересованный персонал в курсе критериев клиента в зоне риска и знает шаги и алгоритмы действий в таких случаях.

      5.Составить алгоритмы, весь список действий по прогреву текущих клиентов. То есть обратная связь по ребёнку, отчёт по результатам, сертификаты и так далее.

      6.Делать неожиданные подарки для родителей и детей. Бесплатное участие в мастер-классах, подарки на день рождения, дополнительные занятия в подарок, физические подарки, блокнот, ручка и так далее.

      7.Постоянно интересоваться у родителей, что нравится, что не нравится, чтобы клиенты улучшили, что еще хотят видеть и тому подобное.

      Распространенные ошибки.

      1. Быть уверенным, что клиенту все нравится и он будет постоянным клиентом.

      2. Переход на панибратские отношения.

      3. Снижение качества услуг.

      4. Не давать обратную связь и поддержку родителю.

      Этап 4. Рост клиента: получаем и радуемся

      На этом

Скачать книгу