LITMIR.BIZ

Скачать книгу

посоветовали с Татьяной Владимировной поговорить или сказали, что лучше с вами, так как вы курируете вопросы транспорта.

      К1.: А вы что хотели предложить?

      В.: Ну, в общем-то, вопрос простой. Есть 4 варианта автомобилей: «Газель», «газоны», разный тоннаж.

      К1.: А скажите, у вас сейчас нет программы утилизации?

      В.: Есть-есть, очень активно работает.

      К1.: Я тогда дам сейчас трубочку Александру Владимировичу, директору, он с вами пообщается.

      ШАГ 3. ДИРЕКТОР

      К2.: Алло.

      В.: Алло, Александр Владимирович?

      К2.: Да.

      В.: Добрый день!

      К2.: Мы с вами можем поговорить. Давайте я вам поставлю задачу. Мне нужна еще одна «Газель Некст». Зеленого цвета с удлиненной рамой.

      В.: Если я или мой руководитель подъедет к вам завтра после обеда… Я в онлайне вижу его график, он после 15-ти свободен.

      К2.: Владимир, я ориентируюсь во всем. И все ответы я вам дам по телефону. Значит, утилизация сейчас работает у нас?

      В.: Вот у меня руководитель подошел. Сейчас Сергей Владимирович ответит на ваши вопрос и может на другие. Сергей Владимирович. Это Александр Владимирович.

      Сергей Владимирович (С.В.): Александр Владимирович, добрый день. Я тут услышал про ситуацию, что вам нужен автомобиль?

      К2.: Ну да, у нас есть потребность.

      С.В.: Александр Владимирович, мы собираем фургоны, у нас собственное производство, где мы выпускаем до 500 фургонов в месяц на сегодняшний день. Я бы хотел вас или ваших помощников пригласить к нам в компанию.

      К2.: Давайте мы подъедем завтра в районе 12 часов дня.

      С.В.: Это самое лучшее время, пожалуйста.

      Теперь видите, как важно прорваться именно к лицам, принимающим решение?

      Есть у меня и еще одна рабочая фишка, которая заставляет собеседника вас выслушать, – это то, что я звоню по неординарному вопросу.

      Помню, звоню одной женщине и говорю:

      – Здравствуйте. Я к вам по достаточно неординарному вопросу, можете сейчас говорить?

      Она мне ответила:

      – Ну, если по неординарному, то говорите.

      И я ей тут опять со своими газовыми колонками или уж не помню с чем, и она даже расстроилась. Скорее всего, это была женщина незамужняя и явно хотела услышать что-то другое. Но в основном такое выражение вызывает интерес, и клиент готов вам внимать.

      В животном мире есть три типа реакции на внешние раздражители: атаковать, бежать, застыть или притвориться мертвым. В деловых переговорах реакции аналогичны: это замирание, агрессия или бегство.

ЗАМИРАНИЕ

      Это настороженность, выжидательная позиция в общении, когда никто не принимает решения. Обе стороны ждут и обдумывают, как бы подступиться к оставшимся вопросам.

      В переговорах это означает паузу. «Не делай паузу без нужды, а уж если взяла ее – тяни сколько сможешь!» – эти слова Жанны Тэбу можно взять на вооружение как один из способов достижения желаемого. Если человек не готов к такому развитию событий, то он начинает нервничать, говорить больше,

Скачать книгу