LITMIR.BIZ

Скачать книгу

Пять. Цена какая?

      М.: Сейчас смотрю. А зовут Вас?

      В.: Меня Владимир зовут. Почем пеноплекс-то?

      Итак, менеджер задал несколько встречных вопросов. Правильно он сделал? Однозначно да.

      М.: 4650 рублей.

      В.: Ой, а подешевле можно?

      М.: Подешевле можно. 4550 рублей, если доставка ваша.

      В.: Это значит 25 тысяч 5 кубов будет, да? А еще дешевле нельзя?

      М.: Есть другой товар подешевле, аналогичный.

      В.: Дороговато будет, если надумаю, я перезвоню, хорошо?

      М.: Хорошо.

      Какие у вас впечатления от менеджера? В целом, он говорил неплохо, задал мне вопросы, хорошо, что их было не больше трех, иначе это стало бы меня уже раздражать. Если клиент слышит четвертый, пятый, шестой вопрос, он уже начинает нервничать: «Скажи цену-то».

      Еще что правильно сделал менеджер? Он узнал мое имя. Это плюс. Но потом, в процессе диалога, он его вспомнил? Нет. То есть он или забыл имя, или не знает, что периодически его надо повторять. Вот так:

      – Владимир, скажите, а вы для себя приобретаете или для перепродажи?

      Предложил ли менеджер сопутствующий товар, то есть была ли допродажа? Тоже нет. Да, он дал мне скидку, но она меня не заинтересовала. О том, когда и как правильно снижать цену, мы поговорим позже. Самое главное, что он сделал неверно… – барабанная дробь – не спросил мои контакты в конце и не договорился о продолжении диалога в этот или следующий разговор. Все. Я как потенциально заинтересованный клиент от него ушел. Представители компании, в которую я позвонил, находились в тот момент в зале. Этот пример достаточно оптимистичный: надо лишь немного подучить менеджеров, и работа пойдет.

      Каждый входящий звонок должен быть обработан по правилу ИКТН, то есть в результате разговора у вас должны быть 4 заполненных поля о клиенте:

      И – имя,

      К – компания,

      Т – телефон,

      Н – напоминание.

      Разберем подробно на примере. Представьте, вы звоните в компанию.

      Секретарь: Здравствуйте, компания «Логос», Ирина Костина, слушаю вас!

      «Слушаю вас» звучит приветливо, с улыбкой, тогда как надоевшее «Чем могу помочь?» не только сбивает, но и настраивает на агрессивный лад. Короткое приветствие и представление уместнее, чем какой-то вопрос:

      Вы: Алло, скажите, а есть вот это у вас?

      Секретарь: Да, конечно!

      Вы: А по какой цене?

      Секретарь: Ну, по стоимости, конечно, сложно говорить. Цена зависит от объема.

      Вы: Понятно. Скажите, а с кем я могу по этому вопросу поговорить?

      Обратите внимание, как спросить имя собеседника. В 95 % рекомендаций прописан шаблон «Скажите, пожалуйста, как к вам можно обращаться?». Эта дежурная фраза давно вызывает раздражение, потому что люди в повседневной жизни так не говорят. Это калька с иностранных скриптов, а у нас другой менталитет:

      Секретарь: Скажите, а вас как зовут?

      Вы: Владимир.

      Узнав имя, повторите его по ходу разговора 2–3 раза, не чаще. У меня был клиент, в беседе с которым я переборщил с именем. И он мне сказал: «Молодой человек,

Скачать книгу