ТОП просматриваемых книг сайта:
Релевантность. Сила, которая меняет взгляды и поведение потребителей и позволяет всегда опережать конкурентов. Андреа Ковилл
Читать онлайн.
Рассмотрим самый простой пример – покупка яиц. Раньше у людей был простой выбор: белое или коричневое. Сегодня продажи можно сегментировать иначе. Получены ли эти яйца от кур, выращенных без использования стимуляторов роста? Местного ли они производства? Когда они были взяты из-под кур? Это были куры на свободном выгуле? Кормили кур натуральным кормом? Упаковка сделана из бумаги или пенопласта? Упаковка пригодна для переработки? Она сделана из переработанного сырья или первичного?
Сегодня упаковочный материал может оказаться основным фактором для принятия решения о покупке яиц, хотя только вчера вопрос стоял просто о наличии яиц в магазине. В современном мире покупка даже самого простого товара подразумевает множество аспектов, которым люди уделяют внимание и которые важны и значимы для них.
2. Влияние нематериального аспекта
Существуют четыре компонента в вопросе создания значимости. Эти четыре фактора в совокупности влияют на реакцию потребителей в ответ на ваше предложение, пусть часто и на уровне, на котором они не могут четко объяснить свое решение.
Разум. Конечно, это важный фактор для того, чтобы обеспечить необходимые вам изменения в поведении потребителя. Вы же хотите, чтобы клиенты логически оценивали ваше предложение?
Сенсорика. Как продаваемый товар выглядит, пахнет, звучит, каков он на вкус? Этот аспект компании часто упускают из виду, а не следовало бы! Когда хирургу на выбор предлагают два одинаковых в работе медицинских инструмента, он выбирает тот, что удобнее держать. И конечно, для пользователей продукции Apple значение имеет не только производительность устройства, но и его внешний вид.
Общество. Мнение друзей и авторитетных людей всегда является важным для потребителей, а при помощи интернета стало гораздо проще выяснять, что они думают.
Ценности. Что является важным для человека, внимание которого вы хотите привлечь?
Вот как все эти четыре элемента работают на практике. Возьмем ситуацию: идет дождь, а у вас нет зонта.
Разум подсказывает, что нужно купить зонт.
Как конкретный зонт вы держите в руке? Удобно ли? Сенсорика тут чуть ли не важнее, чем разум. Если зонт неудобный, то все закончится тем, что вы промокнете.
Дальше, если все люди вашей профессии ходят с черным зонтом, то вряд ли вы сочтете нужным приобрести розовый зонт. Это общественный фактор.
Итак, вы хотите черный зонт, но какой именно? Возможно, для вас важно, чтобы зонт был произведен местной фирмой или был той же марки, что и зонт вашего отца и деда. Эти эмоциональные факторы