LITMIR.BIZ

Скачать книгу

просто продавец. Не начальник, не руководитель, не директор. Продавец.

      Теперь про покупателей

      Даже самый лучший продавец в мире не способен продать всем покупателям с кем вел диалог.

      По совершенно разным причинам. И знать их все необязательно. Конечно круто все их знать и над каждой поработать. Но имеем риск затянуть переговоры на долгие года. Лучше знать наиболее встречающиеся в этой конкретной нише.

      Какая-то часть обратившихся к нам клиентов не купит, чтобы мы не делали. Они не купят по своим причинам. Не потому что мы плохо отработали.

      Какая-то часть клиентов – обязательно купит у нас, как бы ужасно мы не работали. По своим причинам.

      Это очень немногочисленные группы. Мы не можем повлиять на этих клиентов. Здесь нет нашей работы.

      Наша работа в оставшейся бОльшей части клиентов! И здесь есть над чем работать!

      Мы не знаем изначально чем руководствуется тот или иной покупатель.

      Кому-то важен чистый светлый офис и он купит. Кому-то сроки поставки до …дцатого …ября и он купит. Кому-то важно услышать профессионального менеджера и он купит. Кого-то надо обязательно продавливать, он все время переносит и переносит. Встречали таких? Кто-то любит поторговаться, и если дать ему условия лучше чем для всех – он купит. Кто-то просто любит поговорить и его просто надо выслушать и он купит. Думаю таких тоже точно встречали. Кому-то нужен харизматичный продавец. Кому-то важна пунктуальность.

      и т. д. перечислять можно до бесконечности.

      В одной медицинской компании мы вывели четкую взаимосвязь – женщины и мужчины чаще покупали у продавцов противоположного пола!

      Вот здесь и есть наша работа.

      Сложность в том, что мы не знаем чем именно руководствуется конкретно этот клиент.

      Хорошая новость, в том, что если просто делать все правильно – большинство клиентов купит.

      Только правильно надо делать ВСЕ.

      От начала до конца.

      Азбука и таблица умножения

      Чтобы правильно подготовиться к переговорам давайте поймем какие проблемы решает клиент с помощью нашего продукта.

      Выпишите все проблемы в список.

      Теперь напротив каждой проблемы пишем выгоду нашего продукта. С помощью чего конкретно решается именно эта проблема. Какая характеристика продукта и какую выгоду клиенту она несет.

      У нас получилась таблица в два столбца. Давайте добавим третий – напишите дословно фразы, речевые модули, которые будем включать в диалоге, если у нашего клиента вот такая проблема.

      По такому же сценарию составляем еще одну таблицу.

      Возражений и ответов.

      Изучите внимательно обе таблицы и выучите их наизусть.

      Это наши «азбука» и «таблица умножения».

      Без них можно даже не начинать переговоры.

      Как в школе нет смысла учиться дальше без знаний алфавита и таблиц умножения.

      Эти две таблицы всегда лежат под рукой, рядом с мышкой от ноута, между монитором и телефоном. Вместе со скриптом.

Скачать книгу