LITMIR.BIZ

Скачать книгу

Именно так. Вы оперируете параметрами, которые легко понятны, – объем, цена, вкус. Либо вы должны поднять вопрос из глубины: содержание антиоксидантов. Вы можете сказать, что главное в соках – это содержание антиоксидантов, и наш сок лучше, потому что в нем больше антиоксидантов. Или взять еще более глубокую тему. Но на самом деле, в такой глубине борются только очень нишевые продукты.

      ВФ: Теоретики бизнеса описывают трехмерное пространство стратегического маркетинга: одна ось – это производственное совершенство, хорошее соотношение издержек и выпуска, вторая – близость к клиенту, третья – инновационность, или качество продукта. Если ты хочешь захватить долю рынка, ты не можешь быть лидером во всех этих трех вещах. И если ты апеллируешь к тем, кто озабочен антиоксидантами, то для начала ты смотришь, можно ли в этой нише что-нибудь заработать.

      КБ: Понятно, но это все равно будет нишевой продукт. Есть хороший пример – борьба Pepsi с Coca-Cola. Они сражаются уже больше ста лет, и эта борьба не ведется в глубине. Вы все равно совершенствуете инструментарий борьбы на поверхности.

      Есть продукты – самолеты, ракеты, компьютеры, – где вы не можете добиться успеха, не борясь в глубине. То есть в этих продуктах глубинное устройство сразу лезет наружу.

      ВФ: Приведу такой пример из новейшей российской истории. Судя по всему, что мы знаем о создании избирательного блока «Единство», он был придуман дедуктивно-индуктивным методом. Борис Березовский выразил уверенность, что в русском народе есть спрос на мужика-хозяина, после чего большие исследования эту гипотезу подтвердили. Слабали блок и вручили его Путину, который как раз вел военную кампанию на Кавказе.

      КБ: Вы только подтверждаете мою мысль про поверхностность. У России было 120 проблем – в экономике, устройстве страны, коррупция. Что творится на Кавказе, не было самой главной проблемой. Было выбрано поверхностное течение и сказано: теперь мы будем гнать волну вот так.

      Сложная маркетинговая коммуникация – для рынка товаров для профессионалов. Никто не принимает эмоциональное решение, какой самолет купить – Boeing или Airbus. «Airbus! У них такая реклама, я тащусь! Давайте купим Airbus!» Я думаю, что это 0,01 % среди всех факторов, влияющих на решение.

      Я занимался товарами для профессионалов – экскаваторами, дробилками и так далее. Покупатели иногда знали предмет так же хорошо, как мои инженеры, иногда, может, даже лучше. Но это специальный товар, который не рекламируют. Вы покупаете, не потому что это импульсивная покупка: деньги есть, отчего же не купить, и мне приятно будет на душе.

      В этом смысле компания отличается от человека. Человек живет эмоциями. Чем более совершенна компания, чем вывереннее там корпоративные процедуры, тем менее она человечна.

      ВФ: Совершенная компания как архипелаг ГУЛАГ – парадокс капитализма.

      КБ: Идеальные компании пытаются искусственно очеловечиться, чтобы создать какой-то позитивный образ. Понятно, что потребители компании не только те, кто покупает ее продукты, но и те, кто идет туда работать, кто живет по соседству

Скачать книгу