Проверка чистоты сделки. Необходимые шаги к успешному ведению бизнеса - Дензил Рэнкин

Скачать книгу

отраслевые журналисты.

Пример

      Группа компаний планировала выйти на германский рынок строительных модулей путем приобретения соответствующей компании. Она вела переговоры с одним из потенциальных кандидатов на приобретение и не выпускала из поля зрения других. Однако объем необходимых сведений был весьма ограничен, как и объем опубликованной информации о рынке.

      В результате нескольких телефонных звонков и ряда бесед во время региональной выставки достижений строительной индустрии члены группы коммерческой проверки чистоты сделки выявили эксперта в данной отрасли, жившего в Рурской области. Этот журналист опубликовал ежегодный обзор рынка строительных модулей в качестве дополнения к строительному журналу. Члены группы встретились с экспертом, и обе стороны сравнили свои сведения. Эксперт сообщил жизненно важную информацию, включавшую качество автотранспортных средств различных компаний и их методы осуществления продаж и распределения.

      Эти знания позволили группе коммерческой проверки сконцентрировать внимание на ключевых вопросах германского рынка и выявить слабость приобретаемой компании по главным показателям. Сделка не состоялась, и были предприняты поиски альтернативного пути выхода на рынок.

      Отраслевых ученых заботит главным образом продолжение их изысканий, и небольшие порции информации, не подкрепленной исследованиями, основывающимися на строгих выборочных методах статистики, могут не вызвать у них особого интереса. Они редко являются полезными источниками сведений для группы коммерческой проверки, хотя способны оказать помощь в уяснении технических аспектов продукта или услуги.

      На другом конце шкалы находится сложная сделка, которая требует проведения личных бесед с большим числом высших руководителей в хорошо изученной отрасли (например, производстве компьютеров) или в закрытой отрасли (например, фармакологии) и в различных странах.

      Профессиональные ассоциации полезны главным образом тем, что предоставляют списки дальнейших источников информации. Им приходится соблюдать крайнюю осторожность, дабы их не заподозрили в оказании предпочтения одному члену по сравнению с другими, поэтому они редко излагают свои мнения об отдельных компаниях. Тем не менее они способны описать некоторые из ключевых характеристик отрасли, что может помочь в последующих беседах.

      Сколько бесед требуется?

      Важными параметрами программы коммерческой проверки чистоты сделки и затрат на ее осуществление являются число бесед, которые необходимо провести, тип людей, с которыми проводятся беседы, и способ их проведения.

      При заключении небольшой сделки в редко исследуемой и открытой отрасли общение с небольшим числом менеджеров среднего уровня по телефону позволяет быстро получить ответы на множество вопросов. На другом конце шкалы находится сложная сделка, которая требует проведения личных бесед с большим числом высших руководителей,

Скачать книгу