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Die Digitalisierung rückt den Menschen in den Mittelpunkt. Technologischer Fortschritt eröffnet jedem neue und ungeahnte Möglichkeiten. Das wird unsere Wirtschaft und die Führung in den Unternehmen revolutionieren. Führungskräfte sind herausgefordert. Sie müssen ihren Führungsstil entweder von Grund auf ändern oder zumindest radikal um neue Verhaltensweisen erweitern. Das ist eine der zentralen Thesen dieses Buches.
Andreas Buhr und Florian Feltes haben fast fünf Jahre recherchiert, um zu verstehen, was es heißt, in digitalen Zeiten Menschen zu führen. Sie haben mit jenen gesprochen, die in der digitalen Welt als Pioniere gefeiert werden, und sie haben sich Informationen über die neuesten Entwicklungen weit über das Silicon Valley hinaus verschafft. Zusammen mit der University of Luxembourg hat Florian Feltes eine Studie zum Führungsverhalten der Digital Natives durchgeführt. Die Ergebnisse räumen mit Vorurteilen auf und öffnen den Blick für die Revolution, die auf die Unternehmer zukommt. Dabei diskutieren die beiden, der eine Babyboomer, der andere Digital Native, die Ergebnisse ihrer Recherchen höchst strittig miteinander. Gemeinsam haben sie einen neuen Führungskompass entwickelt, der Führungskräfte sicher durch den Digitalisierungsdschungel navigiert.
Sie erhalten in diesem Buch konkrete Tipps, wie Sie eine digitale Unternehmensstruktur parallel zur analogen Betriebsstruktur aufbauen und beide miteinander verweben. Methoden, die die Ängste der älteren Mitarbeiter neutralisieren und den Exodus der Gen Y aus Ihrem Unternehmen stoppen. Das alles macht das Buch zu einem fundierten Handbuch, das Sie bei der digitalen Umgestaltung Ihres Unternehmens ständig begleiten wird.

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Ein neues Zeitalter ist angebrochen. Vorbei ist die Zeit, in der Kunden sich gedulden mussten oder Kompromisse eingegangen sind, wenn sie ein Produkt oder eine Dienstleistung in Anspruch nehmen wollten. Abseits klassischer Zielgruppendefinitionen hat sich ein neuer Kundentyp entwickelt: der smarte Kunde. Er ist informiert und involviert. Er ist Mitentwickler und Mitgestalter. Er will Produkte und Dienstleistungen, die seinen Werten entsprechen – und das sofort, immer verfügbar, 24/7! Der smarte Kunde ist oft selbst der Experte. Und damit ändert sich alles: das Ende des Verkaufens ist da.
Hinzu kommen rasante technologische, politische und gesellschaftliche Entwicklungen, die die Vertriebsarbeit revolutionieren: digitale Vermarktungs- und Kommunikationswege, neue Global Player und Marktaufteilungen, Kundenwünsche und -profile, Customer-Relationship-Management- und Payment-Systeme, Präsentations- und Procurement-Systeme, Datenschutz und legislative Grundlagen sowie Bots, Robotik, künstliche Intelligenz und Deep Learning – alles, was heute schon anders ist, wird morgen schon wieder anders anders sein. Veränderung geschieht immer schneller und den Unternehmen bleibt immer weniger Gewissheit, Stabilität, Ruhe zum Nachdenken und Zeit für die Umsetzung.
Das erfordert ein neues Denken und Handeln in den Unternehmen und Vertriebsabteilungen. Andreas Buhr zeigt auf Basis einer Vielzahl aktueller Studien, welche Werte, Ideen und Strategien den Vertrieb heute und morgen erfolgreich machen. Denn eines bleibt auch im Zeitalter der Digitalisierung bestehen: Menschen machen Geschäfte für Menschen. Und Menschen kaufen noch immer am liebsten von Menschen. Wie sich der Vertrieb von heute die Möglichkeiten und Chancen, die durch die Digitalisierung entstehen, am besten zunutze macht und dabei gleichzeitig den persönlichen Service optimiert, das zeigt Andreas Buhr praxisnah.
Für die Neuauflage des Buches wurden sämtliche Kapitel aktualisiert und zum großen Teil neu geschrieben. Neben neuen Abschnitten, wie z.B. über die Frage nach der (Über-)Macht der künstlichen Intelligenz, wird das Ganze durch ein zusätzliches Kapitel über Vertriebsführung ergänzt. Buhr bietet damit ein topaktuelles umfassendes Buch für eine zeitgemäße Vertriebsorganisation – digital, adaptiv und dabei immer kundenzentriert. Denn das Ende des Verkaufens ist nicht das Ende des Kaufens. Gekauft wird immer. Die Frage ist nur: Wer kauft wann und was beim wem? Sorgen Sie heute schon dafür, dass Ihre Kunden auch morgen noch bei Ihnen kaufen!

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