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Аннотация

Stimmt Ihre Vertriebsstrategie? Passen Markt und Kunden? Haben Sie die richtige Organisation und die geeigneten Prozesse? Funktioniert Ihre Führung so, wie es sein sollte? Und orientieren sich alle Mitarbeiter an den Vertriebs- und Unternehmenszielen? Mit diesem Buch können Sie Ihre Vertriebsstrategie und -organisation schnell und zuverlässig prüfen, Handlungsfelder identifizieren und Verbesserungspotenziale aufdecken, die meist nicht nur im Vertrieb, sondern auch in anderen Unternehmensbereichen relevant sind. Das Workbook bietet Ihnen zu jedem Element der Vertriebsstrategie eine prägnante Einführung, eine Beschreibung der wesentlichen Tools und Ansatzpunkte für Aktionen: – Bereich Markt und Kunde: Marktpotenzial, Marke, Kundenorientierung, Alleinstellungsmerkmale – Bereich Organisation und Prozesse: Customer Relationship Management, Kundenbeziehung, Vertriebsstruktur, Vertriebsprozess – Bereich Führung: Controlling, Leistungsbedingungen, Kompetenzprofile, Verhaltensziele – Bereich Mitarbeiter: Zieldefinition, Identität und Autorität, Kompetenzentwicklung, Verhalten Dabei unterscheidet sich der Ansatz dieses Buchs deutlich von anderen Büchern zu Vertrieb und Vertriebsmanagement, denn es – berücksichtigt ausdrücklich die ökonomische Bedeutung des Vertriebs, – macht deutlich, wo Handlungsbedarf besteht und wo nicht, und – erfasst alle typischen Problemfelder.