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      Capítulo 6

      Confrontando

      la verdad

      ¿Te has preguntado por qué los deportes son tan motivadores? De hecho, no solo motivan a los jugadores, sino también a los espectadores. ¿Te imaginas cómo sería si otras personas (aficionados) vinieran a ver tu trabajo pagando por el privilegio de verte en acción? Una de las razones clave por las cuales los deportes son tan estimulantes es porque se llevan registros de ellos en diversas áreas.

      Sin lugar a duda, llevar registros hace parte de la esencia de la competencia. Les hacemos seguimiento a los puntajes, a las medidas y a las estadísticas para determinar el nivel de éxito e identificar áreas en las que sea factible mejorar. En cualquier punto de un evento deportivo, todo jugador, entrenador y aficionado conoce muy bien la posición de su equipo, ya que esta clase de información brinda una base de conocimiento que guía las decisiones conducentes a mejores desempeños y a un nivel cada vez más elevado de éxito. En otras palabras, llevar registros de nuestro performance y de los resultados nos permite saber si lo que estamos haciendo es efectivo. Muy a menudo, fallamos en los negocios al no llevar registros de puntajes, y si no contamos con una medida objetiva, esto significará que no tendremos los datos necesarios para estar seguros con respecto a si estamos siendo efectivos o no. Al igual que en el campo deportivo, en los negocios, las medidas también impulsan el proceso.

      En la década de 1960, Frederick Herzberg, un sicólogo industrial, se propuso determinar qué motiva a las personas en su lugar de trabajo. Su extensa investigación identificó que los dos principales motivadores son el logro y el reconocimiento. Pues bien, hemos encontrado que la única manera de saber si estás alcanzando logros es mediante la medición, es decir, llevando registro de tus puntajes. Una percepción errada muy común es que los puntajes afectan la autoestima, pero las investigaciones indican lo contrario. Las mediciones crean autoestima y seguridad porque estas documentan tu progreso y tus logros.

      Midiendo los resultados

      Llevar el registro de tus puntajes funciona como una verificación de la realidad y te brinda retroalimentación sobre tu desempeño, así como perspectiva sobre tu efectividad. Las mediciones efectivas hacen a un lado las emociones del proceso evaluativo y proveen una imagen franca de tu desempeño. A los datos no les interesa el esfuerzo o las intenciones, pues solo hablan de los resultados.

      Todos tenemos la tendencia a racionalizar nuestros bajos resultados, pero cuando tenemos registros efectivos, nos vemos obligados a confrontar la realidad de nuestra situación, incluso cuando es incómoda. Aunque suele ser difícil, cuanto menos tardemos en confrontar la realidad, más pronto querremos cambiar nuestras acciones para producir más resultados deseables. Eso es lo que se logra con mediciones efectivas, que exigen que les prestemos atención y nos hacen responder con más prontitud, aumentando así las probabilidades de éxito futuras.

      “En Dios confiamos. Todos los demás, deben aportar sus datos”. —W. EDWARDS DEMING

      Las mediciones impulsan el proceso de ejecución. Son el ancla de la realidad. ¿Te imaginas al director ejecutivo de una gran corporación que desconozca las cifras? Lo mismo sucede contigo y conmigo. Como director ejecutivo de tu propia vida y de tus negocios, tú debes conocer las cifras. Las mediciones aportan una retroalimentación importante que te permite tomar decisiones inteligentes.

      Las mediciones efectivas capturan los indicadores adelantados y rezagados que generan la perspectiva integral necesaria para tomar decisiones informadas. Los indicadores adelantados, es decir, datos tales como ingresos, ventas, comisiones, libras perdidas, porcentaje de grasa corporal o niveles generales de colesterol representan los resultados finales que estás procurando alcanzar. Los indicadores rezagados son las actividades que producen los resultados finales, por ejemplo, la cantidad de llamadas de ventas o referidos son indicadores de liderazgo en el proceso de ventas. Mientras la mayoría de las compañías y personas mide con eficacia los indicadores rezagados, muchos tienden a ignorar los indicadores adelantados. Un sistema efectivo de medición combina indicadores adelantados y rezagados.

      El indicador de adelantados más importante que tienes es una medida de tu ejecución. Al final de cuentas, tienes más control sobre tus acciones, que sobre tus resultados. Los resultados los crean tus acciones. Una medida de ejecución te indica si hiciste lo que era más importante para alcanzar tus metas.

      Ten presente que iniciaste con una visión, un objetivo atractivo para el futuro que era más grande que el presente. Luego, estableciste un conjunto de metas de 12 semanas alineadas con esa visión. Para cada meta desarrollaste acciones o tácticas describiendo los pasos que debes dar para alcanzarla. El elemento sobre el cual tienes un control más directo es la ejecución de tus tácticas. Saber en qué grado has cumplido con ellas es la medida de la ejecución. Puesto que estableciste tus metas de 12 semanas a la luz de tu visión a un plazo más largo, la medida de ejecución también representa el avance hacia tu visión.

      Es de suma importancia que cuentes con una manera de medir tu ejecución porque esta te permite puntualizar etapas y responder con rapidez. A diferencia de los resultados, que pueden atrasarse semanas, meses e incluso años detrás de tus acciones, una medida de ejecución da retroalimentación más inmediata, lo cual te permite hacer ajustes en tiempo real de manera más rápida. La medida de ejecución también tiene otra razón por la cual es importante. Si no estás alcanzando tu meta, debes saber si se debe a una falla en el contenido del plan o en la ejecución, ya que el manejo es diferente dependiendo de la fuente de la falla. Una falla en el contenido de un plan sucede cuando las estrategias y las tácticas no son efectivas, mientras que una falla en la ejecución se da cuando no implementas por completo las tácticas planeadas.

      Más del 60% del tiempo, las fallas se dan en el proceso de ejecución, pero por lo general, las personas asumen que algo anda mal con el plan y lo cambian. Esto es un error porque si no estás poniendo en práctica el plan, no tienes cómo saber si te funciona o no. La efectividad en las mediciones te ayudará a determinar la fuente de la falla y así podrás hacerle frente y corregirla. En la mayoría de los casos, a menos que estés teniendo un desempeño de alto nivel, no es necesario que cambies, ni ajustes tu plan. Lo mejor es que, cada vez que lo ejecutes, obtengas retroalimentación. Si tus acciones no producen lo que esperabas, haz los ajustes necesarios basándote

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