Мастер-класс эффективных продаж - Аркадий Теплухин

Скачать книгу

различные мышцы. Это влияет на голос и психическое состояние. Если тело свободно, мышцы расслаблены, мы чувствуем себя уверенно» (Аллан Пиз «Язык жестов»). Умение продавца переводить эти сигналы, значительно облегчит начало переговоров и их успешное развитие. Он может сразу сообразить, с кем имеет дело.

      Еще о взгляде

      Если человек нечестен или скрывает что-то, его глаза встречаются с вашими менее чем одну треть всего времени общения. Если взгляд встречается с вашим более двух третей времени общения – это означает одно из двух: он или она считают вас интересным и привлекательным – в этом случае зрачки будут расширены.

      Структура взглядов

      Важно та часть лица и тела, на которую направлен взгляд, так как это тоже влияет на исход переговоров.

      1.Деловой взгляд

      При проведении переговоров представьте, что на лбу вашего клиента находится треугольник. Направив туда взгляд, вы создаете серьезную атмосферу, и клиент чувствует, что вы настроены по-деловому. При условии, что ваш взгляд не опускается ниже глаз клиента, вы сможете контролировать ход переговоров при помощи взгляда.

      2.Социальный взгляд

      Если ваш взгляд опускается ниже уровня глаз клиента, создается атмосфера социального общения. Взгляд направлен на треугольник, расположенный на линии глаз и области рта.

      3. Интимный взгляд

      Этот взгляд проходит через линию глаз и опускается ниже подбородка на другие части тела собеседника.

      4. Взгляд искоса

      Используется для передачи интереса или враждебности. Если он сопровождается слегка приподнятыми глазами или улыбкой, то означает заинтересованность. Если опущенными бровями, нахмуренным лбом или опущенными уголками рта, то означает подозрительное, враждебное или критическое отношение.

      Когда вы будете задавать вопросы клиенту, то нужно обратить внимание на глаза человека, а также на изменение позы.

      Практически каждый из нас разговаривает на двух языках с самого детства., один из которых – речь, другой передает наши скрытые побуждения и мотивы. Каждое движение можно расшифровать и свободно прочитать тайное послание клиента, которое он пытается от нас спрятать. Даже если клиент врет, его непроизвольные жесты выдадут. И зная значение жестов, мы можем воздействовать на клиента и тем самым оказывать на него скрытое воздействие.

      Личное общение на 60% состоит из языка тела, на 33% из интонаций и на 7% – из слов.

      В процессе общения большая часть информации передается невербальными средствами, а именно посредством жестов, позы. расположения и соблюдения дистанции между партнерами.

      Существует личная территория —«воздушная оболочка», окружающая тело. Размеры личной пространственной территории делятся:

      • интимная зона (от 15 до 45 см.) – самая главная зона человека.

      • личная зона (от 45 см. до 1,2м) – это расстояние

Скачать книгу