Мастер-класс эффективных продаж - Аркадий Теплухин

Скачать книгу

рукой по волосам.

      – плотно сжатые губы.

      – топанье ногой.

      – хождение туда-сюда.

      Распространенные «ашипки», при работе с покупателями

      Какие ошибки при подготовке не дают гарантий сделать эффективную продажу?

      К сожалению, большинство из продавцов готовятся к переговорам по простому методу – не готовятся вообще. К этому еще можно добавить постоянно совершаемые ошибки, которые совершаются просто от незнания.

      Что раздражает потенциальных клиентов? На что обратить внимание?

      При подготовке «похода» к покупателям, нужно всегда помнить, что их раздражает следующее:

      – негативный эгоцентризм (речь о своих сугубо личных проблемах, будь то болезни или неприятности в жизни);

      – банальность (известные многим вещи – повторение избитых анекдотов, шуток и афоризмов);

      – пассивность (поддакивание и нежелание высказывать обдуманное мнение);

      – самоуглубленность (погружение в свои успехи и проблемы);

      – низкая эмоциональность, особенно после банкета (неизменяемое выражение лица, однообразный голос, стремление не смотреть клиенту в глаза…);

      – серьезность (полное отсутствие улыбки – весь в целлофане);

      – льстивость (заискивающий тон, показное дружелюбие…);

      – мало тактичности и скоропалительные выводы (излишние перебивания клиента и субъективные оценки по первому же впечатлению, что заставляет его принять оборонительную позицию);

      – притворство (разыгрывание заинтересованности или сопереживания при отсутствии какого-либо интереса, отлично вычисляются по выражению лица, а это иногда воспринимается как оскорбление);

      – болтливость;

      – решительность утверждений (с небрежным отметанием чужого мнения, что губит сделку на корню);

      – много закрытых вопросов (т.е. вопросы, требующие однозначного «да» или «нет» ответа, что ведет к созданию напряженности в беседе, поскольку ограничивают у клиента пространство для маневра, и он может почувствовать себя как на допросе).

      Что еще нужно учесть при подготовке?

      Готовясь к перспективной продаже, следует учитывать, что:

      – в холодные и сухие дни человек лучше работает, тогда как слишком жаркая или влажная погода заметно притупляет интеллект;

      – встречи «на море» (худший вариант – баня), ввиду особого воздействия свежего «морского» («елового») воздуха, весьма благоприятны для деловых переговоров;

      – в районе 19 часов нервно-психическое состояние клиентов становится довольно неустойчивым, что может проявиться в излишней раздражительности и вспыльчивости; проверено – делайте дела с утра, по росе;

      – клиент любит тех, кто любит симпатичных ему людей (например, разорившихся конкурентов …);

      – чем больше клиент обладает властью, тем меньше стремится к дружеским контактам;

      – клиент чаще всего придерживается принципа: «пусть партнерам во всем сопутствует успех, но не в том, что важно для меня».

      Глава №3

      Без инновации нет классной презентации

      «Инновация

Скачать книгу