Книга для бизнес-тренера. Технологии и искусство - Анна Моносова

Скачать книгу

ограничено вмешательство в такие глубокие личностные пласты, касающиеся мировоззрения?

      Обязательно должно быть ограничено. Человек, который приходит на бизнес-тренинг, особенно корпоративный, который он не выбирал для себя сам, приходит учиться конкретным навыкам и он не давал согласия на вмешательство в его личность. В этом отличие бизнес-тренинга от психотерапевтических групп, на которые человек приходит с запросом на личностные изменения.

      Тогда о чем может идти речь?

      Я приведу несколько примеров. Вот случай очень старый, но он настолько яркий, что не удержусь и расскажу о нем, рискуя повториться. На тренинге продаж одна из участниц, назовем ее Ольгой, отлично продвигается практически по всем темам. Однако ролевые игры, касающиеся ситуации продажи, обнаруживают ее отстраненность и полное нежелание применять уже, казалось бы, отработанные приемы для продажи, даже игровой. При разборе игры Ольга буквально «взрывается» и невероятно эмоционально (будучи обычно исключительно сдержанной) говорит о том, что не может продавать. Окончив педагогический институт, Ольга с энтузиазмом готовилась учить детей литературе и русскому языку, однако ситуация середины девяностых годов практически вынудила ее выбрать работу в коммерческой фирме. И вот молодая интеллигентная девушка с гуманитарными устремлениями и интересами, воспитанная в интеллигентной семье, в которой не слишком жаловали «торгашей», становится продавцом. А еще точнее – продавщицей. Может быть, сейчас такое отношение к этой профессии и ушло в прошлое, но в 1998 году, когда шел тренинг, встречалось нередко. Да и сейчас мало кто хочет называться продавцом. Несмотря на сегодняшний невероятный дефицит специалистов этой области, слово «продавец» по-прежнему не в моде. Вот «менеджер по работе с клиентом», «консультант», хотя бы «менеджер по продаже» – другое дело.

      Что прикажете делать? Оставить все как есть, – мы ведь на бизнес-тренинге не вмешиваемся в мировоззрение? Обучить приемам продажи, а дальше – ее дело?

      Не знаю, грустная ситуация. Но ведь за дни тренинга не изменишь то, что воспитывалось всю жизнь.

      Не изменишь. И не стоит – человек не за этим пришел, это ты правильно сказал. Но, как говорится в известном высказывании, если нельзя изменить ситуацию, то можно изменить свое отношение к ней. Мы предложили группе описать роль продавца – зачем он вообще нужен – например, покупателю. И Ольга была потрясена, увидев, что огромная часть этой роли вовсе не противоречит ее жизненным устремлениям и даже педагогической подготовке. То есть, она увидела мнение коллег о том, что продавец нужен для того, чтобы покупатель смог разобраться со сложным оборудованием, понял, как оно работает, выбрал наиболее подходящее для себя и знал, как ему действовать дальше, чтобы оформить покупку. Банально? Но ведь Ольга просто не видела всего этого за бетонным забором своих предубеждений, на котором огромными буквами мерцало слово «ПРОДАВЕЦ».

      Ну

Скачать книгу