LITMIR.BIZ

Скачать книгу

>

      Helmut Maiwald

       Ich bin ein Verkäufer– und du?

       Wer glaubt, ein guter Verkäufer zu sein, hat aufgehört, ein guter Verkäufer zu werden

      Copyright: © 2020 Helmut Maiwald

      Lektorat: Erik Kinting – www.buchlektorat.net

      Umschlag & Satz: Erik Kinting

      Verlag und Druck:

      tredition GmbH

      Halenreie 40-44

      22359 Hamburg

      978-3-347-12334-2 (Paperback)

      978-3-347-12335-9 (Hardcover)

      978-3-347-12336-6 (e-Book)

      Das Werk, einschließlich seiner Teile, ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung ist ohne Zustimmung des Verlages und des Autors unzulässig. Dies gilt insbesondere für die elektronische oder sonstige Vervielfältigung, Übersetzung, Verbreitung und öffentliche Zugänglichmachung.

      Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek:

      Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar.

       Inhaltsverzeichnis

       1 Vorwort

       2 Einleitung

       3 Kundenselektion und Analyse

      3.1 Zielgruppe, Segmentierung

      3.2 Analyse als Gesprächsvorbereitung, Einkaufsgremien

       4 Terminvereinbarung

      4.1 Telefonische Terminvereinbarung

      4.2 Einwand-Behandlung bei Terminvereinbarung

      4.3 Persönliche Terminvereinbarung

       5 Optimierungsvorschläge fürs Verkaufsgespräch.

      5.1 Einstieg ins Kundengespräch

      5.2 Übergang vom Small Talk zur Verkaufsphase

      5.3 Fragetechniken

      5.4 Visualisieren

      5.5 Kaufsignale

      5.6 Vier Seiten einer Botschaft

       6 Verkaufs- und Verhandlungstechniken

      6.1 Lincoln-Ford-Methode (Verschiebungsmethode)

      6.2 Kognitive Dissonanz

      6.3 Reaktanz

      6.4 Ankereffekt

      6.5 Teppichhändlermethode

      6.6 Johnsohn-Methode (Vier-Stufen Methode)

       7 Abschlusstechniken

      7.1 Einwand-Behandlung

      7.2 Einwand als Vorwand erkennen

      7.3 Den bösen Dritten als Vorwand für dich nutzen

      7.4 Alternativtechnik

      7.5 Adenauerkreuz (Bilanzmethode)

      7.6 Perfekte Zehn

       8 Empfehlungen führen zu neuen Kunden

       9 Schlusswort

       10 Literaturempfehlungen

       1 Vorwort

      Die Idee zu diesem Buch kam mir ganz spontan, als ich mich mal wieder mit dem direkten Verkauf beschäftigte, also damit, Verträge unter Dach und Fach zu bringen. In meinen frühen Jahren als Verkäufer wollte ich (wie jeder) viel Geld durch hohe Vertragsabschlüsse verdienen. Ich fing als Versicherungskaufmann direkt nach der Ausbildung im Außendienst an. Dabei merkte ich schnell, dass mir mein umfangreiches Fachwissen nicht wirklich dabei half, die Unterschrift unter den Vertrag zu bekommen. Auch nach gefühlt 100 Gesprächen glaubte ich immer noch, dass die Kunden mich nach dem Termin anrufen würden, um mir Bescheid zu geben. Immer wieder redete ich mir ein: Aber der ruft mich bestimmt an … Tat er aber nicht.

      Also fing ich an, erfolgreiche Kollegen nach ihren Verkaufstricks zu fragen, allerdings war fast jedes Gespräch ernüchternd: Entweder hatten sie Erfolg, da sie sich über Jahrzehnte ein Netzwerk und ein Image aufgebaut hatten oder ihre Tricks stellten sich als faule Trick heraus. Schließlich kaufte ich mir Bücher, die vom Vertrieb handelten. Sie waren aber zu theoretisch und ich konnte die Informationen nicht wirklich direkt im Verkauf anwenden. Beides half mir für sofortigen Erfolg also nicht weiter. – Grundsätzlich sollte man aber dennoch nie aufhören, die Erfolgreichen nach ihren Erfolgsmodellen zu fragen, denn man erfährt dabei fast immer Dinge, die nützlich sind, auch wenn sie erst viel später greifen.

      Wie erwähnt, waren mir die Bücher damals nicht praxisnah genug, da mir echte Beispiele und Anleitungen fehlten, darum kam mir nun die Idee, einfach mal meine selbst erprobten und gelernten Techniken zu strukturieren und aufzuschreiben. Es sei angemerkt, dass ich die Techniken nicht selbst erfunden, sondern mir in über 30 Jahren Vertriebspraxis durch verschiedene Seminare, Schulungen und das schlichte Abkupfern bei anderen angeeignet habe.

      Mein Buch soll aber nicht einfach, wie bei vielen anderen Autoren, ein stumpfes Aufzählen von Erfolgen und Selbstbeweihräuchern sein, auch soll nichts vorgestellt werden, das ich nicht selber erfolgreich praktiziert habe, es soll vielmehr ein mit Theorie und Praxis unterfüttertes Nachschlagewerk für alle sein, die mit Vertrieb zu tun haben. Meiner Meinung nach haben nur wenige routinierte Verkäufer praxisnahe Bücher geschrieben. Die meisten stammen eher von Theoretikern, die nicht wirklich selber verkauft haben. – Es ist nun mal ein Unterschied, ob man von Seminar zu Seminar geht, um den Leuten zu erklären, wie man verkauft, oder ob man von Tür zu Tür geht und tatsächlich verkauft. Vor allem die Leute aus dem Marketing habe ich während meiner Berufslaufbahn nicht selten akademische Sesselfurzer genannt. Der Grund dafür war, weil sie theoretische Vermarktungskonzepte erstellten, aber selbst noch nicht mal einen Lolli verkauft haben. Wenn ihre Konzepte scheiterten, hieß es dann immer, der Außendienst sei schuld gewesen: »Der Vertrieb ist gegen uns und hat das Konzept nicht richtig umgesetzt.« Vielleicht lag das ja daran, dass der Vertrieb mit seiner umfangreichen Praxiserfahrung bei der Erstellung des Konzepts nicht mit ins Boot geholt wurde. Das Konzept hätte womöglich funktioniert, wenn Vertrieb und Marketing eine sinnvolle Abstimmung und Anpassung vorgenommen hätten.

      Manchmal hat eine kleine Ursache eine große Wirkung. Es heißt ja, Ingenieure und Kaufleute verstehen sich nicht. Das beruht wohl auf den jeweils verschiedenen Fachbegriffen und Denkweisen. Der Ingenieur ist z. B. superstolz auf seine neue Entwicklung und der Kaufmann sagt dazu nur: »Das können wir nicht umsetzen, die Entwicklung ist nicht marktfähig.« Der Kaufmann meint damit zu hohe Stückkosten und somit einen zu hohen Verkaufspreis am Markt, der Ingenieur fasst es aber so auf, dass der Kaufmann sein Baby einfach nicht zu würdigen weiß, er versteht das nicht marktfähig als funktioniert nicht. Um dieses Problem der Missverständnisse zu vermindern, wurde der Studiengang Wirtschaftsingenieur eingeführt, also jemand, der zwischen beiden Parteien quasi als Dolmetscher fungiert. Ein Wirtschaftsingenieur hätte vielleicht die Entwicklung des Ingenieurs als funktionsfähig gelobt und dann gefragt, ob man vielleicht die zu teuren Metallteile durch günstigere Kunststoffteile ersetzen könne. Dabei wäre nach weiteren Versuchen womöglich ein marktfähiges Produkt entstanden – ohne den beschriebenen Konflikt.

      Genau solche Missverständnisse gibt es auch zwischen Marketing und Vertrieb. Um das Marketingkonzept auch auf den letzten Zentimetern im Ablaufprozess ins Ziel zu bringen, fehlt oftmals nur eine kleine Anpassung. Das Problem ist aber, dass die Marketingleute nicht selbst die direkte Vertriebserfahrung haben und somit nicht wissen, welche kleine Anpassung noch zum Erfolg fehlt. Der Verkäufer andererseits

Скачать книгу