LITMIR.BIZ

Скачать книгу

заказчиков (уловка «Остап Бендер»), а также проведение малозначимых предварительных переговоров, где переговорщик идет на значительные уступки оппоненту (уловка «Значительная уступка на малозначимых переговорах»).

      Провоцирование чувства вины

      Довольно сложная тактическая уловка «Ложный донос». Уловка заключается в том, что оппоненту внедряется ложная информация о виновности переговорщика. Оппонент предъявляет претензии переговорщику и выставляет значительные неустойки за обман и злоупотребление доверием. В процессе выяснения обстоятельств выявляется невиновность переговорщика. У оппонента возникает чувство вины, что приводит к более доверительным отношениям.

      Мнимая состоятельность

      Для демонстрации собственной финансовой состоятельности переговорщик блефует, выдавая мнимые доходы за действительность. Популярны истории о приобретении дорогого автомобиля или недвижимости за комиссионные от только что проведенной сделки. Передача ложной информации довольно эффективно происходит через посредников, организующих сделку. Автор блефа в этом случае застрахован от обвинений в нечистоплотности.

      Лживая шарманка

      В процессе подготовки к переговорам ложная информация неоднократно публикуется в средствах массовой информации. Повышенная восприимчивость к информации в СМИ, сопровождаемой аналитическими доказательствами, является серьезным подспорьем переговорщику.

      Технологии спецслужб

      Опытные переговорщики используют тактические приемы спецслужб типа «Красная селедка» (отвлекающие маневры1), «Обреченный шпион» (внедрение ложных данных в среду собственных сотрудников), «Охотники за скальпами» (поиск потенциальных источников информации в среде оппонента и недовольных сотрудников), «Проверка по-красному» (проверка достоверности данных, передаваемыми информаторами на предмет дезинформации) и др.

      Сюрстрёмминг

      Метод сюрстрёмминга («гнилой селедки») используется для дискредитации ключевой фигуры оппонента. Для этой цели выдвигается ложное обвинение. Важно, чтобы оно было максимально грязным и скандальным. Хорошо работает, например, участие оппонента в мелких аферах или сомнительных сделках. Цель «гнилой селедки» вовсе не в том, чтобы обвинение доказать. А в том, чтобы вызвать публичное обсуждение его… несправедливости и неоправданности. Вне зависимости от своих взглядов участники переговоров ассоциируют имя оппонента с ложным обвинением, пока тухлый «запах» не начинает следовать за оппонентом повсюду.

      Бизнесмен под прикрытием

      Иногда переговорный сценарий предполагает участие в переговорах незаинтересованного человека, чье вознаграждение не зависит от результатов переговоров, но который внимательно анализирует и оценивает переговорный процесс («бизнесмен под прикрытием»). Это может быть независимый консультант.

Скачать книгу