Продается Эйфелева башня. Разговорные трюки и уловки манипуляторов - Александр Чар

Скачать книгу

достичь собственных целей;

      – контрманипулятора, противодействующего своим оппонентам.

      «Парадокс М» приводит к тому, что переговорщик должен владеть лучшими качествами противоборствующих сторон, оставаясь в образе добродетельного участника деловой встречи.

      Нелишне отметить лингвистическую подготовку переговорщика, который должен в совершенстве владеть речью, логикой и ясностью мышления. В последние годы к этим требованиям добавилось совершенное владение техническими средствами. Лингвистическая подготовка включает в себя технику владения эвфемизмами, трюизмами, софизмами и прочими приемами, позволяющими одновременно говорить правду и утаивать ложь. Умение вести разговор «ни о чем» и искусство ответов на вопросы характеризуют высокую степень подготовки переговорщика. Он должен уверенно отвечать даже на незнакомые ему вопросы.

      Обязательным требованием для переговорщика является владение технологиями публичных выступлений и актерскими приемами, позволяющими держать себя в рамках образа, определенного переговорной стратегией. Различные образы требуют специфической подготовки:

      – Демонстрация принадлежности к соответствующему социальному классу.

      – Умение повышать личное доверие, владение коммуникационными навыками и мастерством общения.

      – Управление вниманием собеседников и естественность общения, позволяющих скрывать истинные намерения переговорщика. Разговор выстраивается так, что фокус внимания уводится в сторону от проблемы, которая может привести к отрицательным результатам.

      – Управляемая эмоциональность.

      Если присутствие переговорщика создает дискомфортные условия собеседникам, то трудно ожидать от общения положительного результата. Поэтому переговорщик должен иметь сообразный дресс-коду внешний вид и ситуации. Для создания комфортной обстановки переговорщик должен обладать, как считали раньше, личным магнетизмом, т.е. быть притягательным для собеседников (аттракция).

      Манипулятор, участвующий в переговорах, не обязательно должен быть активным переговорщиком. Роль манипулятора может быть значительной, но невидимой для большинства участников. Он может разрабатывать стратегию и тактику переговорного процесса, выполняя роль режиссера, оставляя лавры коварных переговорщиков своим коллегам. Если же манипулятор и переговорщик выступают в одном лице, то велика предсказуемость успешных переговоров.

      Манипулятор в переговорах должен уметь управлять (как лично, так и дистанционно) участниками переговоров для реализации заданного сценария. Он должен владеть техникой визуализации поставленных задач, уметь договариваться и диагностировать участников переговорного процесса. Его важной чертой является нацеленность на конечный результат переговорного процесса. Например, это может быть подписание договора или некого соглашения, программа воплощения проекта в жизнь с заданными

Скачать книгу