Продажи. Простые рецепты повышения эффективности продаж от Марата Салихова - Марат Ильдусович Салихов

Скачать книгу

в покупке товара. Важно отметить, что процесс создания реляционной ценности нельзя назвать односторонним: ценность рождается в ходе взаимодействия между продавцом и покупателем и строится на принципе «выиграл-выиграл» (в пример можно привести ситуацию, когда продавец и покупатель вместе вырабатывают самые оптимальные решения, которые может предложить поставщик).

      Практическая ценность – это ценность, которую выносит клиент из всего опыта взаимодействия с поставщиком. Здесь речь идет не только о частных отношениях продавца и покупателя, но о здоровье всей экосистемы, в которой они оперируют. Ценность не создается сама по себе, это происходит только в процессе взаимодействия товара со всеми участниками торговой цепочки, и чем качественнее и позитивнее будет их опыт работы с продуктом, тем лучше.

      Все эти аспекты ценности взаимосвязаны, поэтому важно четко определить, что вы подразумеваете под каждым видом ценности, отталкиваясь от особенностей вашего клиента.

      Как создать ценностное предложение

      Люди покупают не только и не столько конкретные вещи, сколько все, что с ними сопряжено, так что ваше предложение должно наглядно показывать, как ваш товар поможет решить задачи клиента.

      Чтобы бить прямо в цель, ценностное предложение должно включать в себя:

      • описание финансовых выгод;

      • список уникальных факторов, которые отличают вас от конкурентов;

      • расчет затрат со стороны клиента;

      • описание того, как ваш товар поможет клиенту и что именно вы будете делать, чтобы этого достичь.

      Также ваше ценностное предложение должно соответствовать ключевым нуждам клиента.

      Система создания ценностных предложений состоит из четырех этапов:

      1. Определите ключевые задачи, которые стоят перед вашими клиентами. Это могут быть как персональные, так и бизнес-задачи, в зависимости от сферы, в которой вы осуществляете продажу. С течением времени одни задачи теряют приоритет, другие, наоборот, становятся во главу угла. Старайтесь регулярно пересматривать актуальность своих выводов и адаптировать предложение к изменившейся ситуации.

      2. Найдите тему своего предложения. Проблема в том, что клиенты и сами не всегда точно знают, какие именно проблемы хотят решить. Ваша задача в том, чтобы научиться задавать правильные вопросы, грамотно анализировать полученную информацию и формулировать свое предложение так, чтобы клиент увидел не только задачу, но и способы ее решения.

      Все ваши решения, предложения, продукты и маркетинговые сообщения должны соответствовать одной из выбранных вами тем. Эти темы должны:

      • отражать суть решения задач клиента;

      • резонировать с целями, которые клиент ставит перед собой;

      • оставлять вам пространство для маневра в будущем.

      Правильно подобранная тема поможет вам организовать все общение с клиентом

Скачать книгу