Продажи. Простые рецепты повышения эффективности продаж от Марата Салихова - Марат Ильдусович Салихов

Скачать книгу

сотрудничества с вами, получил ли он все, что ему пообещали. Такой подход поможет вам не только совершенствовать качество своих услуг, но и выявлять новые проблемы клиента, с решением которых вы можете ему посодействовать. К тому же вы сможете наладить контакт с конечными потребителями и пользователями вашего решения, ведь в конечном счете именно они станут вашей целевой аудиторией.

      СПИН продажи

      Понятие SPIN-воронки возникло в 1988 году, стараниями маркетолога-исследователя Нила Рекхема. В течение значительного времени он осуществлял наблюдение за продажами и фиксировал их результаты. В результате анализа полученных данных, Рекхем сформулировал понятие СПИН-воронки. В основу своего метода он заложил не навязывание продукта, а стремление вникнуть в проблемы клиента и решить их, предлагая действительно необходимый продукт.

      Термин СПИН (SPIN) – аббревиатура четырех типов вопросов, на основе которых строится цепочка коммуникаций с клиентом. SPIN – с английского переводится как «штопор».

      Рассмотрим технику СПИН на вопросах, которые бы задавал консультант, продающий оборудование производственному предприятию. Каждый элемент аббревиатуры обозначает тип задаваемых клиенту вопросов:

      С— Ситуационные вопросы (Situation questions) – вопросы, которые задаются продавцом с целью получения информации о том, что представляет собой клиент и какие продукты его могут интересовать. Ситуационные вопросы представляют собой этап, на котором осуществляется сбор информации и представляют интерес только для продавца. По сути, они представляют собой «общие открытые вопросы» из «классической воронки».

      • Как идут продажи (производство) компании?

      • У кого вы сейчас приобретаете расходные материалы / комплектующие?

      • Какое оборудование вы используете на предприятии?

      П – Проблемные вопросы (Problem questions) – вопросы, за счет которых у клиента осуществляется актуализация проблемы (потребности). В рамках этих вопросов происходит диалог, приводящий клиента к осознанию некой ситуации (уже существующей или теоретически возможной). Осознание ситуации напрямую связано с осознанием проблем, которые возникают при этом.

      Конец ознакомительного фрагмента.

      Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

      Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

      Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

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

Скачать книгу