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Acelerador disruptivo de ventas. José Leonardo Gálvez
Читать онлайн.Название Acelerador disruptivo de ventas
Год выпуска 0
isbn 9788740418439
Автор произведения José Leonardo Gálvez
Жанр Зарубежная прикладная и научно-популярная литература
Издательство Bookwire
Si la mayoría de tus respuestas están en 2 años o más, seguro tendrás que leer este libro varias veces, lo cual no será un problema pues ya empezaste.
Justificación
Los asesores de seguros en su gran mayoría son personas que se hacen y constituyen solas, trabajan día a día sin un equipo de apoyo o lo conforman varios años después o aún si tienen un equipo lo hacen trabajar año tras año de la misma manera, son personas que viéndolas desde una perspectiva externa cada uno vive su propia historia que termina siendo similar a la de sus colegas, viven las mismas experiencias, desarrollan las mismas estrategias y come-ten los mismos errores, es como si cada uno quisiera construir su propia historia de éxitos o de desaciertos tal vez pensando en que sus estrategias son mejores que las de los demás o que a ellos les sí les funcionarán.
Balance de conocimientos
Por lo general y es uno de los pilares de este libro, los asesores de seguros se concentran en apropiarse de los conocimientos técnicos de los productos dejando de lado que la mezcla entre lo técnico, comercial, administrativo y financiero les dará ese matiz necesario para evolucionar y blindar la empresa por todos los flancos para llevar a su empresa al siguiente nivel, esta es la clave del éxito del acelerador al que hacemos referencia.
Enfóquese en vender
Es responsabilidad de los asesores dedicar esfuerzos adicionales para lograr mejores resultados en ventas aprovechando al máximo la formación que imparten las aseguradoras más un componente de capacitación en mercadeo y ventas, de relacionamiento, servicio y marketing digital entre otras, saber de seguros les da muchas ventajas y es necesario, pero sin descuidar el aumento de las competencias para vender.
Los conformes creen que lo saben todo
Los exitosos aprenden cada día algo nuevo
¿Se acabará la intermediación de seguros?
La virtualización, los programas masivos de grandes financieras o grandes superficies, los comparadores, bancaseguros, hacen pensar que la actividad de la intermediación puede desaparecer, pero en realidad solo desaparecerá el día en que ustedes como Asesores decidan quedarse quietos pensando que “a mí los clientes me buscan”, que “con los negocios que tengo es suficiente”, se concentren en quitarle los clientes a los colegas, en que sigan vendiendo lo mismo a los mismos con las mismas estrategias, cuando sigan pensando en pequeño, en ese momento la mediación de seguros perderá valor y podrá desaparecer pero, no por la fortaleza de los canales auto-matizados sino por la baja diferenciación y calidad de los servicios que prestan los asesores.
En la intermediación de seguros sí hay futuro, solo que debes pensar como un profesional, como un asesor del futuro.
Duplica tu producción en tres años
La promesa que hacemos es ambiciosa pero la conclusión es que, la han superado, es decir lo han logrado en menos tiempo y el ejercicio matemático es el que proponemos a continuación.
Recordemos también que cuando se abre la mente, cuando fijamos una meta, cuando nos hacemos visibles y se hacen las cosas que hay que hacer, el universo conspira para ayudarnos y nos envía más oportunidades.
Lee este libro hasta el final y diseña tu plan.
Para lograr duplicar tu producción en tres años debes crecer cada uno de los años en un 28%, esto bajo el supuesto de que no pierdes negocios, pero como eso no se cumple deberás incrementar un poco más tu indicador para compensar aquellos negocios que has perdido sin importar la razón por la que se han ido, simple-mente tu propósito será duplicar tu producción en tres años.
Ahora sí, veamos en siguiente ejercicio matemático, pues el objetivo general es que te fijes un crecimiento anual del 28% con relación al año anterior. Claro, tú dirás estás loco, pero la verdad es que hay momentos en la vida de las agencias en los que este indicador puede ser mayor, un ejemplo es cuando la agencia está iniciando, pero si tu agencia esta entre los 5 a 15 años debes aumentar en promedio un 28% para llegar con precisión a cumplir la meta de duplicar tu producción en tres años o menos.
Alcanzar este indicador puede en apariencia ser difícil y hasta inalcanzable, pero la verdad es que es lograble y aquí te vamos a dar la fórmula y no creas que te voy a dejar solo en esta tarea en la que yo sé que te estás comprometiendo desde ya.
La tarea no es fácil, pero ¿qué de lo realmente importante es fácil?, piénsalo y te darás cuenta de que los grandes logros de tu vida te han costado trabajo y ahí está el sabor del logro.
Son:
| Estrategia | Porcentaje de Crecimiento |
| Vegetativo (el que genera la dinámica del negocio). | 10% |
| Venta Cruzada y superior Cross y Up Selling | 5% |
| Clientes nuevos | 5% |
| Referidos | 5% |
| Recuperados o no ganados | 3% |
Lograr un incremento vegetativo del 10% atendiendo las solicitudes de los clientes y los referidos que ellos voluntariamente te remiten, incrementar en un 5% las ventas ofreciendo a tus clientes mejorar de producto o adquirir uno nuevo que atienda alguna necesidad nueva o que no se había identificado, lograr crecer otro 5% cada año ejecutando una tarea juiciosa y rigurosa de búsqueda de referidos generados por tus mismos clientes. Ahora, desarrolla estrategias de mercadeo y posicionamiento y otras más para que nuevos nombres lleguen a tu lista de candidatos, es decir, genera nuevos negocios con clientes nuevos y por último, busca en tus archivos clientes que se hayan ido de tu lado o nombres de candidatos que por diferentes razones no hayan querido vincular sus negocios contigo, a fin de que se pueda hacer otro intento ahora que algunas condiciones han cambiado.
Te invitamos a construir tu propio ejercicio matemático y a que empieces a ponerte metas exigentes en tu desarrollo de ventas, saca tus registros de ventas de los últimos años y analiza los resultados, traza tu plan y ponte en acción.
Te voy a proponer que respondas las siguientes preguntas de manera sincera y desprevenida:
| Hazte estas preguntas | Sí | No |
| ¿Le dedico tiempo a la prospección? | ||
| ¿Tengo un equipo de apoyo? | ||
| ¿Me rijo por un presupuesto de ventas? | ||
| ¿Tengo el hábito de pedir referidos? | ||
| ¿Estoy siempre dispuesto a cambiar? | ||
| ¿Me capacito en ventas permanentemente? | ||
| ¿Quiero establecer un compromiso con mi agencia? |
Si la respuesta es NO a la mayoría de las preguntas, debes leer y releer este libro con mucho detenimiento para poner en práctica algunas de las estrategias que proponemos, no digo todas porque sería muy difícil, además no todas las agencias necesitan de las mismas estrategias, ni tienen la misma estructura de negocio, ni las mismas personas o los mismos perfiles de cargos o su modelo de negocio es diferente, además no les alcanzaría el tiempo para hacer de todo.
Pero lo que sí quiero que hagan es declarar este compromiso con ustedes mismos y lograr que su agencia no solo les permita vivir sino, vivir bien con comodidades y lujos, que puedan viajar y lograr su desarrollo profesional y de sus equipos de trabajo.
Por favor ponte de pie, pon la mano en tu corazón y di en voz alta:
• Llevaré mi agencia al siguiente nivel.
• Ganaré mucho dinero con este negocio.
• Generaré empleo.
• Seré