LITMIR.BIZ

Скачать книгу

воздействия в социальных взаимодействиях, в том числе и направленных на управление его поведением.

      Ментальные структуры человека ответственны за выделение в потоках информации значимых для человека кусков. Обычно это такие куски, которые подтверждают уже имеющиеся в его голове представления об объекте и/или ситуации. Лишь специально тренированные люди ищут возможности опровержения своих взглядов, обеспечивая адекватность своего мировосприятия. Это отражает одну из социально-психических закономерностей – инерционность ментальных установок. Люди не склонны признавать свои ошибки, им комфортнее быть всегда правыми. Причем такая «избирательность» по отношению к информационному потоку характерна не только для настоящего, но и для прошлого – человек обычно помнит события в соответствии со своими актуальными установками.

      В этом плане характерно наличие так называемых самосбывающихся предсказаний — если человек сознательно делает какое-либо предсказание, он подсознательно способствует тому, чтобы оно оказалось бы истинным. Например, если он оценил кого-то как не очень дружелюбного человека, то своим поведением неосознанно он спровоцирует другого на недружественные действия. Если человек сознательно допустит для себя возможность какого-либо действия, то вероятность последующего отказа в совершении данного действия существенно уменьшается. На последнем свойстве человеческой психики основан метод «нога-в-двери»: чтобы убедить кого-то сделать что-то, имеет смысл сначала добиться согласия на что-то малосущественное, но подобное. На тех же принципах работает техника «подача низкого мяча» – добившись принципиального согласия человека на сделку, можно сохранить сделку даже при существенном увеличении ее стоимости для человека.

      Осознание человеком того, что его представления не соответствуют реальности, называется когнитивным диссонансом. Когнитивный диссонанс обычно сопровождается ощущением внутреннего дискомфорта, а в случае несоответствия поведения человека его Я-концепции – чувством стыда. В результате когнитивного диссонанса человек стремится «поправить» свою систему представлений, сделать ее более адекватной.

      Человек – существо социальное. Действуя в сообществе, он часто «подстраивает» свои установки и поведение под ожидания других. Такое свойство называют конформностью. Интересно отметить, что отношение общества к конформности зависит от культуры социума: такое отношение достаточно отрицательно в США, однако в странах Юго-Восточной Азии конформность оценивается людьми очень положительно. Следует отметить, что именно конформность человеческой психики обеспечивает возможность согласованного поведения людей в сообществах. Мотивация к конформности обеспечивается желанием улучшить свою репутацию в группе и/или избежать конфликтов. Бывает, однако, что такое поведение связано с тем, что называется словами «втираться в доверие».

      В

Скачать книгу