Секреты продаж на рынке мебели - Сергей Александров

Скачать книгу

работы, нужны обучение и мотивации. Поэтому они являются основными элементами надстройки.

      Верхний уровень, или надзор, – крыша, которая осуществляет функцию защиты, с нее можно объективно оценить происходящее и понять, как контролировать выстроенную технологию, в нашем случае, технологию продаж.

      Таким образом, 5 шагов определяют полный цикл работ, который вам предстоит выполнить для построения технологии увеличения продаж в рознице и опте.

      Предложенная мною модель из 5 шагов также позволяет решать ситуации в компании, выходя на другой уровень рассмотрения проблемы. Как любил говорить Эйнштейн: «Проблемы, с которыми мы сталкиваемся, не могут быть решены на том уровне мышления, где мы находились в момент их возникновения». Так, например, если перед вами долгое время стоит проблема подбора квалифицированных кадров (шаг №3), посмотрите, а не можете ли вы так перестроить технологию (шаг №2, другой уровень), чтобы решить эту задачу, не имея нужного персонала. И такой подход надо использовать в каждой долго нерешаемой ситуации.

      Помните фразу «крыша поехала»? А теперь представьте, что произойдет, если поехал фундамент организации!

      Простая диагностика вашего бизнеса

      Вспомните себя 5 лет назад. Что вы покупали: какие телефоны, одежду? Какие рестораны посещали? На какие машины смотрели? Какая мебель была вам интересна? Посмотрите на свой магазин сейчас. Ваш магазин соответствует тому покупателю, который был 5 лет назад, или тому, который есть сейчас?

      Чтобы определить, как сейчас обстоят дела в вашей компании, предлагаем провести небольшую диагностику. Ответьте на вопросы, предложенные ниже, «да» или «нет». Каждому ответу «да» присвойте 1 балл и сосчитайте общую сумму, которая получится.

      К каждому вопросу даны пояснения, объясняющие его важность для деятельности компании.

      1. Можете ли вы четко сформулировать цель компании на 2—3 года?

      От поставленных целей зависят те самые технологии продаж и приоритеты, расставленные перед сотрудниками: на какие рынки, с каким товаром, через какие каналы сбыта, с какой ценовой политикой идти.

      Вы можете сказать: «Да у нас в стране каждый день что-нибудь меняется! Как можно на 3 года планировать?» И будете правы! Почти. Только на кратких временных промежутках невозможно отследить тенденции рынка. А вот анализируя длительные временные периоды, можно сказать, куда двигается отрасль, что меняется в поведении клиентов.

      Обратили внимание, как часто стали покупатели менять телефоны (1 раз в 2 года и чаще), автомобили (каждые 3—4 года). Люди стали более мобильны, чаще меняют квартиры, место проживания. Если раньше цикл покупки мебели был «раз в 10 лет», то сейчас этот срок сокращается. Соответственно, и требования к покупаемой мебели и местам ее продажи тоже меняются. И эти тенденции уже видно (о них мы поговорим в главе о модели потребления, с. 73).

      Цель учитывает модель

Скачать книгу