Активные продажи 4.0. Как продавать сегодня. Технологии от практика продаж - Вера Борисовна Бокарева

Скачать книгу

опыт, такие люди на дистанциях от 1 до 2-х (иногда 3-х) лет бывают очень эффективны в холодных звонках. При чем, поскольку они видят себя будущими лидерами, они не боятся экспериментировать, подключают больше творчества в этот процесс.

      Если Вы сотрудник.

      Если Вы менеджер, ассистент, агент, который работает на холодных звонках, но недовольны своими результатами.

      Сами себе честно признайтесь, зачем Вам это занятие. Не просто «нужны деньги», а нужны на что-то большое значимое:

      • это сделает счастливыми лично Вас,

      • это сделает счастливыми Ваших близких,

      • это поможет Вам в чем-либо подняться на новый уровень.

      Если Вы руководитель.

      Лучше не зацикливайтесь на том, что у сотрудника было или чего ему не хватает. Смотрите на его внутреннюю мотивацию. Есть большая разница между просто гонором, амбициями и большой здоровой карьерной целью и готовностью много работать для ее достижения.

      Я не призываю всех к благотворительности, чтобы брать на работу только людей со сложной жизненной ситуацией. Но нужда работника в деньгах, именно в этой работе чудесным образом избавляет руководителя от пошагового контроля, системы регулярных пинков и длинных мотивирующих бесед.

      Сначала четкая внутренняя мотивация.

      Мотивация продавать.

      Мотивация продавать много.

      Мотивация продавать несмотря ни на что.

      Итак, 3-е правило активных продаж – наличие мощной мотивации.

      Если у сотрудника есть именно эта мотивация. Тогда корпоративные стандарты, обучение, наставничество, рекламные материалы и другие процессы и инструменты применительно к нему дадут для компании в разы больше результатов, чем для остальных продавцов.

      Глава 5.

      Страх звонка

      Страх всегда притягивает именно то, чего ты боишься. А если ты ничего не боишься, ты становишься невидим. Лучшая маскировка – это безразличие.

Виктор Пелевин. «Чапаев и Пустота»

      Самое страшное, что есть в жизни – это страх.

Из восточной философии

      Мерзкий, липкий, душащий или просто скользящий по Вашему хребту страх. Страх звонка.

      Конечно, боятся не того, что из телефонной трубки не вылезет монстр, а во время разговора язык не превратиться в клубок червей. Боимся мы неприятных ощущений, связанных с нашим социальным положением и самооценкой:

      • Грубость. Клиент в грубой форме откажется от общения с менеджером;

      • Негативная оценка. Клиент назовет или мысленно посчитает его непрофессионалом, слабаком, мямлей и кем-нибудь еще;

      • Неодобрение, непринятие. Коллеги или руководство услышит, как менеджер общается, как его посылают на той стороне трубки, и будут смеяться/уволят/дадут клиентскую базу еще хуже/не позовут с собой в боулинг.

      Отсюда откладывание звонков на потом, поиск уважительных и не совсем

Скачать книгу