Активные продажи 4.0. Как продавать сегодня. Технологии от практика продаж - Вера Борисовна Бокарева

Скачать книгу

навязчивости и настойчивости, истинное понимание клиентов и понимание себя, роли и полезности своей профессии. Он одновременно должен сберегать свои ресурсы и стараться помочь клиенту сберечь его ресурсы.

      Сначала мы поговорим о так называемой технологичности продаж: о подходах, методах, инструментах. Без них продаж на результат просто не будет.

      Глава 2. Выбери сам

      Не забывайте: позиция всегда бывает лишь у охотника и никогда – у дичи.

Станислав Ежи Лец

      Холодные звонки – это львиная доля активных продаж.

      Самое лучшее определение холодного звонка, которое я встречала: «Холодные звонки – это когда клиент не ждет вашего звонка».

      Когда вас не ждут, вы не нужны, не интересны, в общем, человеку не до вас, очень не хочется:

      • навязываться;

      • быть просто посланным;

      • быть грубо посланным;

      • почувствовать себя глупым, ненужным, непрофессиональным;

      • потратить время зря.

      Но тот, кто вас не ждет, не знает и не хочет, НУЖЕН ВАМ. Потому что:

      • это ваш целевой клиент;

      • это непонятно какой клиент, но есть доля вероятности, что это ваш целевой клиент;

      • вы понимаете, что на этих людях можете заработать;

      • каждый этот человек или компания – очередной шанс: выполнить план, получить процент, приблизиться к заветной карьерной позиции или хотя бы к тому, что вас не уволят за низкие продажи.

      Давайте проведем параллель с личной жизнью есть две девушки, молодые, красивые с образованием и далеко не бедные, Лика и Вика. Обе они мечтают выйти замуж за принца, если не за принца, то за настоящего лорда как минимум.

      Лика мечтает. Пока ей сладко мечтается она едет отдыхать в Тайланд, борясь за липкое внимание далеко не принцев с тайскими дивами. У себя а городе ходит отдыхать по клубам, каждый раз строя надежды, что в ее силуэт влюбится как раз невесть откуда взявшийся заморский принц. Разочарованная с растрепавшимися нарощенными локонами после таких посиделок она возвращается в родную келью или с горя идет продолжать вечер с любым попавшимся под руку Ахметом или Артурчиком.

      Вика мечтает о том же, но еще и действует. Едет на настоящий бал. В свободное время лопатит родословные живущих ныне принцев, ищет как с кем-то из династии пересечься у себя в стране. Параллельно учит хорошие манеры и языки.

      Здесь у нас не сказка. Я не буду придумывать светлую концовку для Вики, но всем очевидно, что у нее шансы в сотни раз выше, чем у Лики. Хотя ресурсы и возможности у обеих одинаковые.

      Никто не отменяет значимость маркетинга, рекламы, привлечения хорошего трафика. И Вика, и Лика могут в «WallStreetJournal – Европа» или «Time» регулярно публиковать информацию о себе, своих намерениях и преимуществах, или заказать хорошее SMM продвижение по таргетированной аудитории. Но это бюджеты и время.

      Холодные звонки или активные продажи – это единственный способ

Скачать книгу