LITMIR.BIZ

Скачать книгу

в деньгах и репутации, внутрифирменные конфликты мешали работе.

      Часто возникает вопрос: если в холдинге несколько направлений, нужно ли работать с ними порознь, на разных стратегических сессиях? Обычно лучше совместно: как правило, между ними много общего, они взаимосвязаны на уровне маркетинга, бизнес-процессов, бэк-офиса, культуры вашей команды и т. д. Зачастую связаны гораздо сильнее, чем казалось до сессии: мы нередко помогаем интеграции разрозненных направлений и подкоманд. Это дает мощный эффект: повышает эффективность бизнеса, репутацию на рынке, улучшает корпоративную культуру.

      Людмила Прит: В нашем холдинге несколько продуктовых направлений, в них разные производства, клиенты. При этом практически все процессы одинаковы и есть необходимость разрабатывать их для всего холдинга, а не изобретать велосипед по отдельности – это и времязатратно, и малоэффективно.

      Поддерживайте разумный уровень детализации. Одна крайность – смешать всех своих клиентов в одну-две большие кучи. Ценность такого «анализа» невысока. Другая – намельчить, выделить множество мелких типов и подтипов. Это очень трудоемко, если делать качественно: затраты времени и сил превышают пользу. По нашему опыту, хорошо уложиться в пять-семь типов клиентов для одного рынка, максимум 10.

      Теперь, когда вы поделили клиентов на сегменты, давайте рассмотрим каждый из них более пристально.

      Обычно у разных клиентов потребности, требования и другие параметры частично совпадают. А частично различаются. Чем лучше вы понимаете своих клиентов и можете почувствовать себя в их шкуре, тем больше ощущаете эти различия. Тем более профессиональны в своем деле, как хорошие художники, которые различают, например, цвета гортензия, индиго, «цвет испуганной мыши» и «цвет маркизы Помпадур». А сколько цветов различаете вы?..

      2.1.2. ЛПР и ЛВР

      Полезно бывает понять, кто именно у клиента принимает окончательное решение о сотрудничестве, о покупке ваших товаров или услуг. Это лица, принимающие решение (ЛПР). Например, в небольшой компании это может быть ее владелец, в крупной – закупщик. А кто принимает решение о тратах семейного бюджета?

      ЛВР – это лица, влияющие на решение. То есть те, с кем советуется ЛПР. В бизнесе это могут быть финансисты, технические специалисты, юристы и пр. А кто влияет на решение Деда Мороза принести под елку ту или иную игрушку? ☺

      Порой в принятии решения участвуют не только сотрудники компании-клиента или члены семьи.

      Александр Козлов: В нашем деле – продаже счетчиков тепла и воды в строящиеся многоквартирные дома – на решение о выборе поставщика влияют проектные организации. Для более плотной работы с ними мы создали специальный отдел, который показал свою эффективность на определенном этапе. Когда основная работа была проведена, контакты проектировщиков передали менеджерам по продажам – для поддержания отношений и построения долгосрочных продаж.

      2.1.3.

Скачать книгу