Best Seller. Лучший продавец - Ахат Наилевич Хусаинов

Скачать книгу

есть качественные и количественные показатели. При сингл продажах это выяснить сложнее, но тоже возможно. Требование к системам продаж в каскадных продажах намного выше, чем в сингл. Конвейерные продажи вообще должны быть отлажены до миллиметра. Система каскадных продаж работает только в том случае, если все компоненты отлажены и работают как часы. И одним из важнейших компонентов является слаженность как внутри команд, так и во взаимодействии таких групп. В сингл продажах всё зависит только от самого менеджера, смог ли он продать или нет. В каскадных продажах зарплата менеджера зависит не только от него, но и от того, как отработали предыдущие и последующие звенья цепочки.

Коробочные и индивидуальные продажи

      Коробочные продажи подразумевают, что есть некая «коробка», некое готовое решение, которое можно купить и применить. Например, телевизор или программа Windows, это готовые решения, они сразу готовы к работе, всё уже сделано до момента продажи. Но такие решения не всегда удовлетворяют все потребности клиента. Что же делать? Индивидуальные продажи – это полная противоположность коробочным продажам. Готового решения или продукта нет, максимум может быть некая база, которая требует доработок под каждого конкретного заказчика. Примером служит мебель или дома под заказ по индивидуальному проекту, разработка компьютерных программ, пошив одежды под заказ и так далее. Какой тип продаж применяется напрямую, зависит от продукта, который вы продаёте. Ещё раз для закрепления: IKEA – коробочные продажи, итальянская мебель по индивидуальному проекту – индивидуальные продажи.

      У коробочных продаж цикл сделки, в большинстве случаев, намного короче, чем у индивидуальных продаж. Так как в последнем типе продаж есть необходимость понимания всех потребностей клиента, а также особенностей его запроса. Дополнительное время уходит на переговоры, проектирование или дизайн, согласование и так далее. Квалификация менеджера в этом случае требуется гораздо выше, чем при коробочных продажах. При готовом продукте менеджеру достаточно выучить все характеристики, чтобы отвечать на любой вопрос, но и клиенту, которого эти характеристики не устраивают, предложить нечего. В случае индивидуальных продаж менеджеру необходимо знать не только все имеющиеся на рынке продукты и их характеристики, но и что можно изменить, а что нельзя. Конечно, за индивидуальный подход платить нужно больше, но самое интересное, что люди готовы к этому. Отсюда и разница в средних чеках, в коробочных продажах ставка делается на поток, на количество совершённых покупок, а не на прибыль с одной покупки. Если ваша компания является ещё и производителем товаров или услуг, как это часто бывает в строительстве домов, то коробочные продажи требуют более простого и быстрого механизма производства. При коробочном подходе очень тяжело сделать так, чтобы ваша компания стала по-настоящему интересна людям, делать интересные и эксклюзивные вещи на потоке практически нереально.

Скачать книгу