LITMIR.BIZ

      Упражнение:

      – Найти 5 директоров фирм (это могут быть как знакомые, так и не знакомые вам люди), спросить у них, занимаются ли они продажами лично, пусть даже только в случае больших стратегических клиентов.

      – Написать свой путь продавца, каким вы его видите, что должно быть и через какое время, что для этого необходимо сделать.

      – Придумайте и запишите десять ситуаций, не связанных с работой, в которых вам может понадобиться навык продаж.

      Глава 3

      Типы продаж

      В предыдущей главе мы разобрались с тем, что продавец – это достойная профессия, теперь нужно понять какие типы продаж существуют. Посмотрим на особенности каждого типа, и в каких ситуациях какой тип лучше применять.

      Для начала я приведу список всех типов продаж, далее остановимся на каждом более подробно:

      – активные и пассивные продажи;

      – личные и обезличенные продажи;

      – прямые и не прямые продажи;

      – простые и сложные (комплексные, промышленные, проектные);

      – региональные и домашние (продажи в своём регионе);

      – B2B и B2C (продажи для бизнеса или клиента);

      – продажа товара и услуги;

      – двухтактовые продажи;

      – конвейерные, каскадные и инфо-продажи;

      – коробочные продажи;

      – продажи в магазине, офисе, со сцены, дома у клиента;

      – первичные продажи и повторные;

      – по телефону или при встрече.

      Иногда ещё их называют тёплые и холодные. Главное отличие состоит в том, кто является инициатором контакта, клиент или менеджер. Если инициатором является клиент, то продажи называются пассивные, или тёплые. Если инициатором является продавец, то продажи называются активными, или холодными. Рассмотрим плюсы и минусы каждого типа в таблице.

      При холодном (или активном) типе продаж от менеджера зависит результат, сколько звонит, сколько встречается – такой результат и будет. При тёплых (или пассивных) продажах зависит в гораздо меньшей степени.

      Также очень важную роль здесь играет организация рекламы и привлечение входящих заявок всеми возможными способами.

      Когда менеджер является инициатором контакта, нам нужно сделать большее количество звонков, чем, когда клиент сам обращается к нам. А это, конечно же, затраты на связь, затраты на время, и конечно, менеджеры, работающие в холодную, получают больший процент, чем менеджеры, работающие при тёплом типе продаж. Самая главная проблема заключается в том, что клиент не всегда готов покупать в холодную, нам необходимо его убедить

Скачать книгу