Продавец очевидных вещей. Рассказ о том, как машин продавать больше. - Дмитрий Владимирович Мельников

Скачать книгу

и т.д. и т.п.

      В общем, средств и способов найти заветный телефон огромное количество, и как вы будете это делать, это предмет вашей изобретательности, опыта и профессионализма.

      Поговорим лишь о системных правилах, которые будут важны при такой работе.

      Правило первое: «…я сначала всех выпишу, а потом буду звонить…» – одна из часто встречающихся ошибок на начальном этапе. Знаете откуда берётся?

      Да вы просто боитесь звонить, не уверены в результате, пытаетесь отсрочить «наказание», ждете возможного помилования. А его не будет!

      Искать сейчас, а звонить потом – утопия.

      Почему?

      Процесс поиска клиентов, это такая штука, которой можно заниматься вечно. Как вы поймете, что уже пора заканчивать?

      Пока вы будите искать, данные клиента могут измениться, как и ваша задача.

      Ну и собственно поиск клиентов не приносит вам доход. Вам платят за проданные машины. А их можно продать на встрече, о которой вы должны договориться по телефону.

      Соответственно, нашли кому позвонить, позвонили, запланировали следующий контакт, зафиксировали результат. Переходим к следующему клиенту. И так далее.

      Как готовиться к звонку?

      А к звонку нужно готовиться?

      Представьте себе да.

      Что такое контакт с клиентом? Любой. Его можно сравнить с выстрелом на охоте. Он такой же редкий как выстрел, его может и не быть (так же как и выстрела). И выстрел и контакт с клиентом может привести к желаемому результату – добыче/сделке.

      Нужно ли готовиться охотнику? Да еще как нужно! Кроме исправного оружия и сухих патронов, каждый охотник всегда готовиться к выстрелу, он выслеживает добычу, много раз проигрывает в голове свой будущий выстрел, прицеливается и только потом нажимает на курок.

      Это логично? Думаю да. Что будет если охотник будет палить во все стороны без разбора? В лучшем случае никого не убьет, в худшем убьёт того кого не хотел убивать.

      Готовиться к каждому звонку – крайне желательно!

      Разница лишь в уровне сложности, в каком-то случае вам просто нужно выдохнуть и собраться с мыслями, в другом продумать придется каждое слово.

      Если вы только начинаете звонить клиентам, будем считать уровень сложности максимальным.

      Как готовиться к звонку?

      Лично я, когда начинал работать продавцом, всегда использовал скрипты.

      Скрипт это максимально точный сценарий звонка.

      То есть возможные варианты вопросов и возможные варианты ответов на них. Причем расположенные в правильной последовательности (скриптом вы задаете алгоритм разговора).

      Зачем нужен скрипт?

      1) 

      Вы не запнетесь и не остановитесь посреди разговора (даже если будите делать это впервые)

      2) 

      Эмоционально вам будет гораздо проще разговаривать с клиентом, имея скрипт

      3) 

      Вам гораздо проще будет начать разговор.

      4) 

      Ваша

Скачать книгу