Перехват клиента в личных продажах - Андрей Августович Анучин

Скачать книгу

целой товарной категории (например, кола);

      – слоган и т.д.

      Но даже если задача отстройки от конкурента решена, и вам удалось продемонстрировать отличия своего товара от товара конкурентов, для роста продажэтого может быть недостаточно.

      Дж. Траут утверждает, что даже достоверно подтвержденные высказывания о том, что ваша продукция лучше чем продукция конкурентов, не вызывают роста продаж, потому что они не позиционируют конкурентов.

      Классик утверждает: «Поскольку вакантных мест почти не осталось, компания должна расчистить себе место. Для этого необходимо репозиционировать конкурентов, уже занимающих определенные позиции в сознании потребителей… Чтобы внушить людям новую идею продукта, необходимо вытеснить старую».

      Основная задача программы репозиционирования в отношении товаров-конкурентов состоит в том, чтобы изменить мнение потребителя о них. Таким образом, при отстройке образ товара-конкурента в сознании потребителя не затрагивается, а изменяется путем репозиционирования.

      Большим плюсом визуализации при отстройке от конкурентов является то, что мы, тем самым, привносим в нее эмоции, а они очень важны в сфере продаж.

      Клиенты как источники информации о конкурентных преимуществах

      Даже если вы уверены в своих конкурентных преимуществах и имеете превосходство над конкурирующими компаниями,последнее слово все равно остается за клиентом.

      Часто менеджеры по продажам способны четко указать свои конкурентные преимущества, но клиенты почему-то не оценивают их, голосуя рублем за продукцию других компаний. Именно поэтому лучший способ определить наличие и ценность своих конкурентных преимуществ – спросить об этом клиентов! При этом важно проводить опрос только среди их лояльной части.

      В методике оценки лояльности клиентов NPS есть такое понятие, как «промоутеры». Это клиенты, которые давно пользуются услугами компании и готовы рекомендовать ее своим коллегам. К их числу также относятся клиенты, заинтересованные в том, чтобы ваша компания процветала, а сотрудничество продолжалось еще долгие годы.

      Именно им и следует задать вопрос: «Что вы цените в работе с нашей компанией?» Внимательно выслушайте и проанализируйте полученные ответы.

      ЭТАП 2. «ОТКРЫТИЕ» КЛИЕНТА

      2. «Открытие» клиента

      Итак, вы успешно назначили встречу клиенту и готовитесь к визиту в его офис. Но не спешите радоваться! Если вы договорились о встрече – это совсем не означает, что клиент собрался что-то у вас покупать.

      Многие продавцы думают: «раз мне назначили встречу, значит, клиенту что-то нужно». Вовсе необязательно! Клиент может на этой встрече решать свои задачи. Может быть он просто захотеть узнать ситуацию на рынке или найти некий рычаг для того, чтобы влиять на своего основного поставщика – вашего конкурента.

      Место поставщика для выгодного клиента часто оказывается либо занятым, либо весьма желанным для многих других

Скачать книгу