Перехват клиента в личных продажах - Андрей Августович Анучин

Скачать книгу

то для того, чтобы принять решение, необходимо ответить на следующие вопросы:

      Существуют ли факторы, облегчающие работу с этим клиентом?

      К ним могут быть отнесены контакты продавцов с персоналом компании, наличие личных отношений между продавцом и персоналом фирмы-клиента, наличие у них успешного опыта работы в прошлом.

      Принесет ли этот клиент прибыль в долгосрочной и краткосрочной перспективе?

      Не всегда самые крупные клиенты являются самыми прибыльными. Очень часто, польстившись на масштаб клиента, компании идут на заведомо невыгодные для себя условия.

      Достаточно ли у нас ресурсов для обслуживания/удержания данного клиента?

      Мотивированы ли продавцы на перехват клиента?

      Есть ли у нас дополнительные ресурсы?

      Способны ли мы удовлетворить потребности клиента?

      Какова себестоимость работы с каждым из клиентов?

      Слишком часто менеджеры по продажам работают с клиентами, большие вложения сил в которых не окупятся никогда!

      Чтобы составить профиль «вашего»клиента, необходимо ответить на 3 вопроса:

      а) Каким клиентам вы хотите продавать?

      б) Каков потенциал клиента?

      в) Какова себестоимость клиента?

      г) Сколько времени ресурсов, энергии и средств вам необходимо вложить, чтобы заполучить этого клиента?

      д) Какова окупаемость? Возможно, вы ничего не зарабатываете на клиенте.

      На основе составленного профиля клиента можно оценить, подойдет ли он вам и принесет ли необходимую прибыль – ведь часто о бесперспективности клиента менеджеры узнают лишь в конце долгих, изнуряющих переговоров.

      1.2. Сбор информации о конкурентах

      Можно ли не готовиться к перехвату клиента? Конечно, можно! Подобным образом поступал Наполеон, следуя своему известному принципу «сначала ввяжемся в бой, а там – посмотрим».

      В отдельных случаях – при наличии таланта великого полководца – это может даже привести к успеху. Но, разумеется, «зрячее» действие является гораздо более эффективным. Для достижения цели вам необходимо иметь информацию обо всех сторонах процесса «перехвата» – о конкурентах, клиентах и ресурсах самой компании.

      Многие компании пренебрегают сбором подобной информации, на том основании, что это:

      напрасное расходование временных ресурсов продавцов (слишком много времени для обработки и анализа информации);

      эта деятельность не всегда популярна среди продавцов («Пустая трата времени!»);

      не всегда понятно, как эту информацию можно с пользой для компании использовать.

      Другие компании, наоборот, настаивают на использовании информации, собранной продавцами во время работы. И они правы, потому что только владение полной и достоверной информацией позволяет создавать реальные и продуманные планы борьбы за клиента!

      Как и в спортивных соревнованиях, чтобы превзойти

Скачать книгу