LITMIR.BIZ

Скачать книгу

не осознают, что 99 % их работы с клиентом можно систематизировать и разбить на понятные стандартные блоки. Анализ (умение разложить целое на части и найти закономерности) и синтез (умение собрать из отдельных частей новую модель) – забава профессиональных руководителей или исполнителей, которые по каким-то непонятным причинам задержались на нижней ступеньке карьерной лестницы.

      Большинство успешных продавцов – это звезды-самородки, которые умело используют свое обаяние в совокупности со знанием характеристик продукта. Заметьте, не навыки коммерческого общения, подчиненные системе, а обаяние. Но именно продавцы-звезды – это бомба замедленного действия. Звезды неуправляемы, капризны, манипулируют руководителем. Недостаток звезд в том, что их стиль нельзя скопировать, да и сами они не могут описать его. Как можно рассказать про обаяние? Никак. Обаяние = хаос.

      Хаос и неопределенность – территория предпринимателей и топ-менеджеров. Они прогрызают ходы в материи непредсказуемости, по которым уже идут все остальные, в том числе продавцы. Продавец – это сотрудник, который в идеале с каждым клиентом работает согласно системе. Только системы бывают разные.

      Стандартный и самый распространенный вариант – Х-система. Буква «Х» может трактоваться двумя способами: как «икс» (неизвестное в уравнении) или же как первая буква в слове «хаос». Оба варианта корректно отражают суть. Х-система – непонятная, неизвестная, некопируемая система или полное ее отсутствие.

      Х-подход (хаотичный подход) включает в себя следующие категории и методы работы:

      • опираться на интуицию и строить догадки;

      • поддаваться эмоциям и настроению;

      • ориентироваться на внешний вид клиента;

      • принимать за клиента решение о количестве и сумме товаров;

      • апеллировать к менталитету (в городе работает, а в деревне – нет);

      • апеллировать к стереотипам рынка («У нас в продаже детских игрушек или автозапчастей так не принято»).

      Х-систему по-другому можно назвать термином «каждый раз как в первый раз». С каждым новым клиентом продавец не работает стандартными блоками, шаблонами, скриптами, а пытается придумать фразы, модель поведения, намудрить «индивидуальный подход», который в финале оборачивается стилем работы «Консультант» и типом продажи «Обычная консультация».

      И когда в компанию приходит стажер, его отдают на съедение-обучение подобным «мастерам своего дела». Руководство компании своими же руками копает себе могилу. Нет системы – бизнес работает на минимальных оборотах. Х-система обеспечивает выживание, но с трудом поддается масштабированию. Это удел средненьких компаний на местных рынках. Хотите так всю жизнь? Без проблем! Более агрессивный игрок рано или поздно вас съест. Приятного ему аппетита.

      А сейчас представьте себе пирог. Яблочный или шоколадный – кому что по вкусу. Пирог как единое целое – это процесс работы продавца с покупателем. Х-продавец (продавец, использующий Х-систему) подходит к пирогу и пытается

Скачать книгу