LITMIR.BIZ

Скачать книгу

за продуктами и увидел следующую картину. Каждый второй покупатель вез в своей тележке не менее десяти упаковок куриных тушек, куриных бедрышек или куриных крыльев. У некоторых покупателей куриные наборы занимали почти всю тележку.

      Я с интересом подошел к мясному отделу и посмотрел на цену. Вся куриная продукция стоила 60 рублей за килограмм. Больше одной курицы в неделю я не съедаю, но чувство стадности шептало мне на ухо: «Бери побольше, бери не менее десяти». Получается, что столько товара мне не нужно, но я его купил.

Подражание кому-либо

      Вы увидели у кого-либо какую-то вещицу и захотели иметь точно такую же. В принципе, она не нужна, но вам почему-то очень хочется ее приобрести. И вы делаете покупку. Особенно это прослеживается у детей. Если уже полкласса имеют что-либо, значит, вторая половина класса тоже это приобретет в самое ближайшее время.

Реклама

      У меня был отличный телефон, который безупречно работал в течение года. Но вдруг я увидел рекламу нового телефона, якобы еще лучше. С точки зрения звонков новый телефон мне не был нужен был, но я его все же купил.

      Когда в рекламе говорят, что новая версия лучше предыдущей, большинство людей меняют старую версию на новую. Хотя в принципе она была им не нужна.

Стресс или эйфория

      Предположим, что вам позвонили по телефону и сказали, что сорвалась сделка на 10 миллионов, а 9 из них вы уже потратили каким-то образом. Что происходит дальше? Вы покупаете спиртное и уходите в запой. Другой пример, вы наконец-то заключили сделку в 10 миллионов и по этому поводу гуляете в ресторане.

      То есть за счет покупок вы либо гасите стресс, либо вознаграждаете себя за что-то.

Случайность

      Когда я жил в Екатеринбурге, то в день проведения вебинара у нас во всем доме отключили Интернет. Сроки устранения неполадок были неизвестны, поэтому я пошел в магазин и купил модем. За 15 минут до вебинара Интернет заработал, а я так и не воспользовался своим новым приобретением.

      Довольно часто, собираясь в дальнюю дорогу, люди покупают что-нибудь на всякий случай, но не используют это даже один раз. В итоге через какое-то время эта вещь приходит в негодность.

Женская логика

      Данный вариант мне не понятен вообще, но он существует, и ничего с ним поделать нельзя. Женская логика – это когда нравится все. Сначала понравились туфли за 3 500 рублей, потом к ним срочно понадобилась сумочка за 16 000 рублей. Без сумочки туфли носить нельзя, потому что они ни к чему не подходят. Потом уже под сумочку покупают шарфик, под шарфик – платье, под платье – плащ и т. д.

      На основании вышеизложенного вы должны усвоить следующее:

      • эмоции рулят независимо от денег и видов продаж;

      • портрет ЦА – это объект вашего воздействия; это цель, в которую вы должны бить;

      • для того чтобы бить в цель, нужны инструменты воздействия.

      Какие бывают виды инструментов воздействия на человека? Это:

      • скрипты, сценарии;

      • психологическое воздействие;

      • эмоциональные инструменты

Скачать книгу