LITMIR.BIZ

Скачать книгу

      Случай из практики

      Эта история произошла с моим знакомым по имени Алексей, но наверняка похожие ситуации были в практике у многих. Алексей на протяжении нескольких недель вел переговоры с представителем компании, который уверял, что решение принимает именно он. Был установлен раппорт, Алексей встречался с Клиентом не только в переговорной комнате, но и в неформальной обстановке. Они несколько раз ходили в бар и на футбольный матч. В общем, было потрачено немало времени и сил.

      Закончилась эта история плачевно – компания отказала Алексею в сотрудничестве. Выяснилось, что парень, который якобы принимал решения, вообще не имеет силы голоса, и вердикт выносили другие люди.

      Как узнать лидера?

      Лидер – не обязательно директор. Это может быть «серый кардинал», который занимает посредственную должность.

      Вам нужно определить именно такого человека, чье мнение имеет настоящий вес, у которого есть авторитет в команде.

      Понять, кто главный, вам поможет наблюдательность. Если вы пришли на переговоры и видите, что вас ждут 3–4 человека, попробуйте пошутить и наблюдайте за реакцией каждого. Как правило, все сверяются с лидером – как он реагирует на шутку. Если засмеялся лидер – будут смеяться и остальные.

      Есть еще один вариант определения лидера – внести немного хаоса в переговоры. Начните аккуратно менять условия сотрудничества (варианты доставки товара, сроки и т. д.) и наблюдайте, как реагирует Клиент.

      Если ему необходимо с кем-то свериться и посоветоваться – он не является главным. Лидер способен принять решение сразу, именно в этот момент.

      Четвертый шаг на пути к успешным переговорам

      Устанавливая раппорт, вы превращаете своего конкурента/оппонента в партнера. Используйте разные варианты подстройки, экспериментируйте и учитесь подстраиваться быстро и незаметно. Работайте с настоящим лидером, а не с формальным.

      • Используйте оптимальные способы подстройки. Учитывайте особенности восприятия Клиента.

      • Убедитесь, что раппорт сформирован.

      • Предложите Клиенту ролевую игру. Не оставляйте ему выбора, он должен принять ваши условия.

      • Согласуйте ваши позиции, будьте с Клиентом на равных.

      • Наблюдайте, чтобы определить настоящего лидера.

      Глава 2. Инструменты для выстраивания отношений

      Раньше я говорил: «Я надеюсь, что все изменится». Затем я понял, что существует единственный способ, чтобы все изменилось, – измениться мне самому.

      Перераспределение целей. Я = Мы

      Когда в переговорах каждый тянет одеяло на себя, договориться трудно. «Я хочу», «мне нужно», «мне это не подходит» – эти фразы говорят о том, что у вас нет совместных целей с Клиентом.

      Ваша задача – перераспределить цели таким образом, чтобы у вас с Клиентом появилась общая цель. Нужно сформировать

Скачать книгу