ТОП просматриваемых книг сайта:
Психологія впливу. Роберт Б. Чалдині
Читать онлайн.Название Психологія впливу
Год выпуска 2007
isbn 978-966-14-9840-1, 978-966-14-9841-8, 978-966-14-9090-0, 978-0-06-124189-5
Автор произведения Роберт Б. Чалдині
Жанр Зарубежная образовательная литература
Издательство Книжный Клуб «Клуб Семейного Досуга»
Повчально також, що тільки один член групи, Фредерик Лару, спробував виступити проти цієї пропозиції. Говорячи з очевидною наявністю здорового глузду: «Я не думаю, що це варто ризику», він, мабуть, дивувався, чому його колеги Мітчелл і Магрудер не поділяють його точку зору. Звичайно, у поглядах Лару і двох інших політиків могли існувати численні розбіжності. Але ясно одне: з усіх трьох лише Лару не був присутній на перших двох зустрічах, де Лідді викладав свої набагато більш амбітні плани. Отже, тільки Лару був в змозі побачити всю безперспективність проекту і прореагувати на нього об’єктивно, не наражаючись, подібно до інших, на вплив правила взаємного обміну і принципу контрастного сприймання.
Як вже було зазначено, методика «відмова-потім-відступ» базується не тільки на правилі взаємного обміну. Ми вже обговорили один з допоміжних базових чинників – принцип контрастного сприйняття. Існує ще один аспект. Розгляньмо його на конкретному прикладі. Скажімо, я знову хочу позичити у вас п’ять доларів. Почавши з вимоги 10 доларів, я не можу програти. Якщо ви погодитеся виконати початкову вимогу, я отримаю від вас суму вдвічі більшу порівняно з тією, якою я збирався задовольнятися. Якщо ж ви відкинете мою початкову вимогу, я можу відступити до вимоги п’ять доларів, які я хотів отримати з самого початку. У цьому випадку дія правила взаємного обміну і принципу контрастного сприймання значно збільшить ймовірність успіху. За будь-якого варіанта я дістану вигоду; це той випадок, коли я виграю корінці, а ви втрачаєте вершки.
Розглянутий вище аспект методики «більша-потім-менша-вимога» особливо яскраво проявляється в практиці роздрібної торгівлі. Клієнту незмінно спочатку показують розкішну модель. Якщо він купує цю річ, «у кашу, яку заварив магазин, падає важкий шматок масла». Якщо ж потенційний покупець відхиляє пропозицію, продавець виступає з контрпропозицією купити модель, що має більш розумну ціну. Доказом високої ефективності описаної процедури є доповідь, опублікована в журналі «Управління торгівлею» (Sales Management) і передрукована без коментарів у «Бюлетені покупця» (Consumer Reports).
«Якби ви були дилером з продажу більярдних столів, що б ви стали рекламувати – модель вартістю 329 доларів чи модель вартістю три тисячі доларів? Швидше за все, ви стали б просувати на ринок дешевший предмет, сподіваючись змусити покупця розщедритися, коли він прийде за покупкою. Але Дж. Уоррен Келлі, новий менеджер з реклами з Брунсвіка, каже, що ви могли б помилитися… Щоби довести свою точку зору, Келлі наводить реальні цифри. Протягом першого тижня покупцям… показували найдешевші предмети… потім їм дали можливість оцінити більш дорогі моделі – традиційний підхід, що має на меті змусити потенційного покупця придбати товари за більш високою ціною… У середньому в перший тиждень на кожен проданий стіл припадало 550 доларів…
Цитати див. Magruder (1974).