Продажи на миллион. Как сделать так, чтобы клиенты возвращались - Андрей Миллиардов

Скачать книгу

вызваны недостаточной информацией. Люди не могут принять решение, если у них нет полной картины о продукте или услуге. Это означает, что важно не только отвечать на вопросы, но и предоставлять всю необходимую информацию, которая поможет клиенту принять обоснованное решение.

      Ключевым моментом в работе с возражениями является восприятие самого процесса. Возражение не следует воспринимать как негатив или барьер на пути к сделке. Напротив, это шанс. Когда клиент высказывает сомнения, это говорит о том, что он заинтересован в предложении и хочет больше информации. Вместо того чтобы воспринимать это как угрозу, нужно рассматривать возражения как возможность углубить диалог, выяснить реальные потребности клиента и предложить ему лучший вариант.

      Техники успешной работы с возражениями

      Существует несколько проверенных техник, которые позволяют эффективно работать с возражениями клиентов. Каждая из этих техник основана на глубоком понимании психологии покупателя и предлагает стратегию, которая помогает не только преодолеть возражения, но и продвинуть сделку вперед.

      Техника "отражение" – это одна из самых простых, но при этом мощных техник. Суть её заключается в том, чтобы повторить возражение клиента своими словами. Например, если клиент говорит: «Этот продукт слишком дорогой», вы можете ответить: «Вы считаете, что цена слишком высокая?» Это позволяет клиенту почувствовать, что его беспокойство услышано и понято. Таким образом, вы даете клиенту возможность самим задать вопросы или уточнить, в чем именно заключается проблема. Это помогает выявить скрытые возражения и дает возможность дать более точный ответ.

      Техника "да, но" также является одной из самых популярных в работе с возражениями. Здесь важно найти согласие с клиентом по той части его возражения, с которой можно согласиться, а затем плавно перейти к разъяснению, почему ваше предложение все же подходит. Например, если клиент говорит: «Ваш продукт дорогой», можно ответить: «Да, это действительно может показаться дорого, но за эту цену вы получаете высокое качество и гарантию, которая сэкономит вам деньги в долгосрочной перспективе».

      Техника "метод 3F" (Feel, Felt, Found) помогает направить клиента к решению, используя личный опыт других клиентов. Например, если клиент сомневается в продукте, вы можете сказать: «Я понимаю, как вы себя чувствуете, я знаю, что многие наши клиенты сначала думали, что это слишком дорого. Но они обнаружили, что с этим продуктом они сэкономили гораздо больше времени и денег в долгосрочной перспективе». Этот метод создает доверие, потому что он демонстрирует, что клиент не одинок в своих переживаниях и что многие другие люди уже прошли через это и пришли к положительному результату.

      Техника "положительное обоснование" помогает переключить внимание с возражений клиента на преимущества, которые он получит в результате покупки. Например, если клиент возражает по поводу высокого первоначального взноса, вы можете акцентировать

Скачать книгу