LITMIR.BIZ

Скачать книгу

Ужесточение и ограничение кредитных политик вендоров при уменьшающемся спросе на ИТ-решения и растущей дебиторской задолженности перед дистрибьюторами.

      4. Разбалансированность производства, логистики и всей цепочки поставок.

      5. Уменьшение цепочек поставок: дистрибьюторы для выживания стали продавать клиентам напрямую, став конкурентами своим партнёрам.

      Во время кризиса, чтобы пережить трудный период, дистрибьюторы стали планировать сокращение своих издержек и объёмов в маркетинговых активностях, кадровой политике, складских площадях, занялись оптимизацией логистики и т. п. Это привело к очередной консолидации и оптимизации дистрибьюторского рынка, сокращению цепочек продаж. Некоторые дистрибьюторы столкнулись с проблемой неплатежей со стороны партнёров за уже отгруженные товары, с большими задолженностями и судами. Плохая финансовая дисциплина и излишняя лояльность дистрибьюторов в области кредитных линий обернулась рисками неплатежей, которые оказались способными доводить дистрибьюторов до банкротства – некоторые компании так и закрылись.

      Довольно показательным был пример дистрибьюторской компании RSI, входящей в ГК R-Style. Осенью 2009-го года появилась информация о том, что RSI закрывается, а уже с 1 января 2010 года компания прекратила свою работу. Негативный тренд в работе компании обозначился ещё за пару лет до этого: компания, ранее занимавшая лидирующие позиции в сфере дистрибьюции компьютерной техники, на фоне кризиса ухудшила свои показатели и потеряла существенную долю рынка.

      На этом этапе количество партнёров уже исчислялось тысячами, а у ряда дистрибьюторов произошло вполне явное расслоение портфелей продуктов:

      • компьютерное оборудование (рабочие станции, серверы, ноутбуки);

      • программное обеспечение для домашнего, офисного и корпоративного применения, софтовые решения для ИТ-инфраструктуры;

      • информационная безопасность;

      • сетевая инфраструктура (networking);

      • периферийное оборудование и расходные материалы;

      • системы видеоконференцсвязи;

      • телефония (VoIP).

      Для вендоров этап показал повышенную привлекательность работы именно через дистрибьюторов, поскольку:

      • Весь документооборот с партнёрами ложился на плечи дистрибьюторов.

      • Риски неплатежей от партнёров всё больше забирали на себя дистрибьюторы. А их кредитные линии помогали решать многие вопросы в работе с партнёрами.

      • Дистрибьюторы уже специализировались на ведении ВЭД и грамотной логистике товаров.

      Итоги этапа: фактическое становление дистрибьюции как отдельного вида бизнеса, расслоение дистрибьюторов по направлениям, активное развитие продаж в софтовом направлении и мода на лицензионное ПО, появление моды на продажу софта в виде коробок, использование принципа «эксклюзивности» и добавления финансовых инструментов в работе с партнёрами. Кризис 2008-го года заставил

Скачать книгу