ТОП просматриваемых книг сайта:
Соло для cпикера без оркестра. Как выиграть на любом выступлении. А. Н. Толкачев
Читать онлайн.Название Соло для cпикера без оркестра. Как выиграть на любом выступлении
Год выпуска 2022
isbn
Автор произведения А. Н. Толкачев
Жанр Управление, подбор персонала
Серия Практика лучших бизнес-тренеров России
Издательство Автор
Есть небольшой кейс о понимании запроса своего клиента из «шкатулки опыта» моих коллег-менеджеров по продажам.
Место действия – один из московских автосалонов холдинга. Менеджер проводит импровизированную экскурсию по автосалону, демонстрируя представленные модели автомобилей перед супружеской парой средних лет. Вот они застыли от «обаяния» дорогой представительской машины. И дама обратилась к нему со стандартной в подобной ситуации просьбой: «Расскажите нам, пожалуйста, про эту модель». …Минут через десять он обращает внимание на тот факт, что дама уже проявляет явное нетерпение и пытается что-то сказать. Он учтиво спрашивает: «Может быть, вы хотите что-то уточнить?» И пропускает нокаутирующий удар. Дама, торопливо: «Все это очень интересно, но нам надо подумать» На этом экскурсия прервалась…
Была ли ошибка менеджера? Если да, то скорее всего в том, что он не выяснил, для кого проводить презентацию и в какой роли для клиента он может оказаться. Например, покупка авто для мужа-подкаблучника, ретивого карьериста. Мнение жены решающее – она спит и видит его в желанной должности к которой он стремится, машина станет атрибутом имиджа, а менеджер – консультантом-доверенным лицом при покупке, подтвердившем безукоризненный статус автомобиля. В нашем случае менеджер перегрузил память клиентов сложной технической информацией, которая, к слову сказать, ими и не запрашивалась. Вызвал лишь беспокойство. За что и поплатился.
7. Рекогносцировка cреды выступления на 360 градусов
Изучение этого фактора даст ответ на вопрос: «Как сделать атмосферу комфортной?» Изучайте обстановку, она может быть деловая, праздничная, напряженная, индифферентная, расслабляющая и еще какая угодно. Профессионал работает в любой – если он превращает ее в среду комфорта.
Мало кто верит, что среду не только возможно, а нужно подготовить. Да! Нам нужна «органичная среда» (среда комфорта), чтобы мы «плавали, как рыба в воде», клиент не ощущал никаких неудобств, находясь под воздействием атмосферы. Именно в такой ситуации мы безболезненно впишемся в т. н. «профайл» ценностей, интересов или запросов аудитории.
Игорь Намаконов (управляющий партнер креативного digital-агентства MOST Creative Club) говорит на эту тему: “Когда мы говорим о людях, нам не важно, сидят они в социальной сети или приходят на мероприятия. Мы имеем в виду одну и ту же искушенную аудиторию, которая привыкла к определенной степени взаимодействия с той средой, в которой существуют. В Facebook, к примеру, у такого человека полная свобода – передвижения, лайка, взаимодействия, пересылки материалов. Логично предположить, что на ивенте он тоже не должен утыкаться в технологии предыдущего века. Как сделать так, чтобы ивент соответствовал современному человеку, а не оказался приветом из прошлого?» [10]
На атмосферу решающе повлияет тип помещения. Постараемся букировать зал для встречи: ослепительный
10
Намаконов И. Event + Digital: как делать мероприятия для поколения Facebook // Event- маркетинг. № 3. 2014.