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      La negociación está en todas partes

      Este fenómeno es aún más cierto si además de las negociaciones formales consideramos las situaciones de negociación. Nuestro libro trata ambas de la misma manera.

      • Las negociaciones formales comprenden los casos en los que cada participante está consciente de su negociación. Las interacciones comerciales, presupuestarias, corporativas, diplomáticas, sociales, inmobiliarias, de contratación y salariales, identifican algunas dimensiones de las negociaciones formales.

      • Las situaciones de negociación, más frecuentes que las precedentes, se configuran cuando los protagonistas no necesariamente son conscientes de que están negociando. Estas incluyen situaciones en las que las partes defienden sus intereses, argumentan sobre una solución de su preferencia, etc. Específicamente, se involucran en un proceso negociado de toma de decisiones.

      Formal o informal, la negociación está presente en varios niveles. Incluso si alguno prefiere ignorarlo, todos negocian primero consigo mismos: cada uno de nosotros trata permanentemente con motivaciones contradictorias y debe acomodarlas para poder avanzar. Por ejemplo, negociamos con nosotros mismos sobre cómo gastar nuestro tiempo. Queremos, a la vez, pasar más tiempo con nuestras familias, tener una vida profesional exitosa y disponer de ocasiones para cultivar nuestros pasatiempos. La negociación está presente también cada vez que nos vestimos: ante varias opciones, debemos tener en cuenta el contexto, nuestro interés en estar cómodos y, por ejemplo, nuestro deseo de complacer a alguien al usar una prenda que nos ha regalado. Estas negociaciones intrapersonales nos permiten expresar nuestra libertad de elección, el demonio de Sócrates. La capacidad de imaginar innumerables combinaciones nuevas constituye nuestra libertad más íntima.

      Además, cada uno de nosotros negocia con amigos y familiares. Para ciertas decisiones, las reglas preestablecidas pueden ser útiles. Una joven pareja se pone de acuerdo en alternar la estadía de vacaciones de invierno una vez con cada familia; en cambio, en otras situaciones mucho más numerosas, va a emplear un enfoque caso por caso. Así, cada lugar de vacaciones será negociado: ¿Deberíamos ir al mar ya que los niños lo disfrutan? ¿O deberíamos ir a las montañas a tomar aire fresco? ¿O deberíamos ir a la casa de los abuelos ya que no los hemos visto en mucho tiempo? Incluso decisiones que parecen banales, como “¿Qué película veremos esta noche?”, implican un proceso de negociación.

      Sin embargo, es en nuestra vida profesional y en la arena política donde la negociación se hace más evidente.

      • En una empresa, existen instancias legales que reúnen a las partes interesadas y a la gerencia, a la gerencia y al personal.

      • Además de las negociaciones formales, las situaciones de negociación se presentan constantemente: promociones, asignación de misiones y carga de trabajo, cambios de carrera.

      • La negociación está en el corazón de muchos trabajos. El comprador pretende conseguir los mejores precios de los proveedores. El agente deportivo negocia contratos con equipos, marcas y jugadores. El consultor intenta obtener información del personal de la empresa, que será útil en un proceso de reestructuración. Y la lista continúa.

      • La negociación está presente en la arena política a escala local, nacional, regional e internacional.

      Estas múltiples situaciones de negociación se manifiestan con distintos niveles de complejidad: entre dos o más personas, dentro de un grupo, entre dos o más grupos. Todas estas combinaciones señalan una distinción importante: en las negociaciones contractuales, las partes buscan acuerdos formales a través de acuerdos; en las negociaciones de conflicto o crisis, las partes intentan llegar a un acuerdo con diferentes grados de compromiso a través de la resolución de conflictos.

      • Los negocios y contratos mal administrados pueden llevar a conflictos. Por ejemplo, dos empresas forman una alianza estratégica sin considerar los conflictos que pueden surgir en temas de gobernabilidad e incluso en la gestión diaria. Tales problemas pueden llevar al fracaso de la alianza si no se despliegan habilidades de resolución de conflictos.

      • A la inversa, un conflicto que se resuelve gracias a un proceso de negociación bien manejado puede abrir el camino a una negociación contractual exitosa, es decir, a un acuerdo.