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      1. „Was denn, so teuer?!“ – Der tägliche Preisk(r)ampf

      „Was denn, so teuer?!“ – Mit dieser entgeisterten Reaktion beginnt er oft, der Preisk(r)ampf, der Handwerkern nicht nur lästigerweise das tägliche Leben erschwert, sondern der vielmehr Umsätze und Kostendeckung gefährdet und so die Rahmenbedingungen für den Erfolg eines Unternehmens am Markt bestimmt.

      Sie, lieber Leser, haben diesen Satz auch schon einmal gehört oder haben auf dezentere Art und Weise vermittelt bekommen, dass der Preis, den Sie genannt haben, nicht unbedingt auf Gegenliebe trifft?

      Sie sind in guter Gesellschaft. Und keine Angst: wir sind uns einig, dass Ihre Leistung ihr Geld wert ist. Aber auch Preise, die kalkulatorisch „ok“ sind, sind oft schwer durchsetzbar. Das muss nichts mit der Art und Weise zu tun haben, in der Sie kalkulieren und schon gar nicht ist es ein Angriff auf Ihre Person als Fachmann. Immerhin bewegen wir uns in einem sensiblen Bereich, denn wenn es um das eigene Portemonnaie geht, reagieren auch wir oft empfindlich, wenn wir in der Rolle des Kunden auftreten.

      Wo liegen aber nun die Schwierigkeiten, Preise zu vermitteln? Mit welchem Verhalten machen wir uns manchmal selbst das Leben schwer?

      Stellen Sie sich einmal vor, Sie könnten einem Handwerker in einem fiktiven, aber wirklichkeitsnahen Gespräch über die Schulter gucken. Lassen Sie uns einen Tischlermeister – Herrn Rede – begleiten und unter die Lupe nehmen, was er oft in Preisgesprächen erlebt:

       Situation:

      Tischlermeister Rede führt ein Gespräch mit dem Kunden Müller, der Bedarf an zusätzlichem Stauraum hat und nun Vorschläge zur Errichtung eines Einbauschranks wünscht. Man unterhält sich über Größe, Aufteilung und Material. Dann wird Rede gebeten, den Aufwand einzuschätzen und anzugeben, in welcher Größenordnung sich der Preis bewegen wird.

      „Tja, also“, beginnt er, „Das wird nicht ganz billig werden. Ich würde meinen, da müssten sie mit 700 – 900 € rechnen.“

      „Was, so teuer?“, ruft der Kunde. „Von der Konkurrenz habe ich aber ein besseres Angebot vorliegen! Da müßte doch noch was drin sein. Ich will ja nicht ihren ganzen Betrieb kaufen!“

      Herr Rede hat sich rhetorisch unglücklich verhalten. Er redet in der Möglichkeitsform („Ich würde meinen...“), formuliert eher negativ („Da müssen sie...“), verwendet Formulierungen, die einerseits wenig konkret und andererseits Kommunikationskiller sind („nicht ganz billig“), und außerdem merkt ihm der Kunde wahrscheinlich an, dass er sich in der Situation eher unwohl fühlt (zögerndes „Tja, also“. Es ist wahrscheinlich, dass es dem Kunden jetzt leichter fällt, Oberwasser zu bekommen und das als Überleitung zum Feilschen zu nutzen.

      Der Tischlermeister sollte seine Fachkompetenz auch rhetorisch unter Beweis stellen, indem er klare Aussagen trifft und souverän auftritt. Zum Beispiel könnte er die Frage nach dem finanziellen Aufwand folgendermaßen beantworten:

       Situation:

      „Der Preis für den Einbauschrank in dieser Größe, mit der Aufteilung, die sie wünschen und aus dem Holz, das optimal zu ihrer Einrichtung passt, wird aller Wahrscheinlichkeit nach günstiger als 900 € sein. Wie hoch er genau sein wird, ist abhängig vom Arbeitsaufwand. Ich werde ihnen ein konkretes Angebot schriftlich bis zum Ende der Woche hereinreichen.“

      Ist der Kunde dann über den Preis irritiert oder gar entsetzt, könnte Tischlermeister Rede auch hier souverän reagieren nach dem Muster:

      „Das mag im Moment ein Betrag sein, über den sie erst einmal nachdenken wollen. Das verstehe ich gut. Bitte bedenken sie, dass dies genau die Lösung ist, die ihren Wünschen entspricht, wenn ich sie richtig verstanden habe. Der Einbauschrank schafft nicht nur Stauraum, sondern wird ein echter Blickfang sein, an dem sie Jahrzehnte lang Freude haben werden. Ist das für ihre Entscheidung wichtig?“

      Doch Tischlermeister Rede erlebt noch mehr an diesem Tag, an dem wir ihn begleiten:

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