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      3. Gelb/Blau-Malerei – oder Warum Schubladendenken in der Akquise nicht funktioniert!

      Seit Beginn meiner Selbständigkeit 1992 habe ich viele Seminare besucht, in denen Techniken vorgestellt wurden, wie man Interessenten schnell und effektiv am Telefon zum Kunden macht. Eines Tages war ich dann selbst in der Lage, diese Seminare bei meinen eigenen Kunden für deren Vertriebsabteilung durchzuführen. Darin ging es um richtige Kleidung, richtiges Verhalten am Telefon und um den richtigen Abschluss am Telefon. Es wurden Argumente gepredigt, Gesprächsleitfäden auswendig gelernt und Telefongespräche zwischen Verkäufer und Kunde simuliert, in denen man sich gegenseitig intern angerufen hat. Auch hatte ich schon das Vergnügen interessante Seminare kennenzulernen, in denen es beispielsweise um die Typisierung von Menschen in verschiedene Kategorien ging. Da wird dann von “farbigen” Menschen gesprochen, ohne hierbei wirklich die Hautfarbe zu meinen. Vielmehr geht es um die Einordnung der Menschen in verschiedene Typen: innovative und inspirierende Menschen, die andere leicht motivieren können, sind zum Beispiel Gelb und kommen aufgrund ihres Naturells wahrscheinlich eher schlecht mit “blauen Menschen”, sprich technisch/wissenschaftlich strukturierten klar. “So what!”, werden Sie sagen, “Keiner kommt mit jedem klar, ist doch völlig normal.” Unser Profit-Denken möchte aber bitte trotzdem das Geld des andersfarbigen Menschen haben! Also eignen wir uns Techniken und Tricks an, um uns als Gelbe dem Blauen anzupassen – denn der Kunde ist ja schließlich König – und diesen von unseren Produkten/Dienstleistungen überzeugen zu können. Ein Gelber, also motivierender und innovativer Mensch, wird seine Argumentationskette, die er selbst zu hundert Prozent lebt, teilweise oder ganz aufgeben müssen, um dem streng wissenschaftlich denkenden blauen Zahlenrechner seine Produkte/Dienstleistungen technisch verkaufen zu können. Statt über die vielen innovativen Features, die aus Sicht des Verkäufers den Mehrwert der Produkte/Dienstleistungen ausmachen, werden Technikdetails runtergebetet, die den Verkäufer im Grunde selbst vielleicht nie wirklich interessiert haben, die dem Kunden aber die wichtigen Argumente für seine Kaufentscheidung liefern. Und kauft der Blaue dann die Produkte/Dienstleistungen, hat man sich einen Neukunden ins Haus geholt, mit dem man aus dem Bauch heraus grundsätzlich nichts zu tun haben wollte! Doch ist durch die Konstellation Gelb/Blau die Reklamation im Grunde vorprogrammiert und wird man sich dieser gerne stellen? Wäre es für beide vielleicht besser gewesen, man hätte den Kunden lieber dem Wettbewerber überlassen, der selbst auch ein Blauer ist und damit sogar den ersten Schritt gemacht, dass der Wettbewerber in Zukunft von sich aus die Gelben schickt? Oder wird der Kunde im Falle einer möglichen Zufriedenheit an weitere Blaue weiterempfehlen, die genauso blau ticken und mit denen man nichts zu tun haben möchte, aber aufgrund der Empfehlung muss?

      Die wichtigste aller Fragen lautet: Verlieren wir uns durch diese Anpassungen selbst und damit unsere Freude an unserer Berufung – sind doch Ehrlichkeit und Authentizität der Schlüssel zum Erfolg?

      Wenn auch Sie diese Frage ganz oder zumindest überwiegend mit einem klaren Ja beantworten können, werden Sie nun sicher auf die Lösungsansätze gespannt sein. Wenn Sie diese Fragen mit einem Nein beantworten, sollten Sie bitte spätestens jetzt dieses Buch beiseite legen.